作者：陳蜀杰，來源：聯(lián)想創(chuàng)投

近日，聯(lián)想創(chuàng)投執(zhí)行董事、首席營銷官陳蜀杰做客獵云網(wǎng)思享會，系統(tǒng)性闡釋了企業(yè)線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上營銷的主要手段和營銷的內(nèi)容策略。

“Oh my god！”，“買它，買它”，“交個朋友，不賺錢”，疫情之下，從縣長到老羅，各行各業(yè)都變身直播達人，推動了線上線下的加速融合，引發(fā)傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化變革。

疫情成為線上線下打通加速器

我最近聽到一個新聞，很多大廚都被迫開始做直播了。受疫情的影響，餐飲業(yè)經(jīng)濟下滑非常嚴重。大廚為了把菜賣出去，開始變身主播走出后廚分享菜譜和廚藝，你別說，效果還不錯，而且眉州東坡、呷哺呷哺等一些企業(yè)紛紛開始出售半成品，銷售占比可達一半以上。

疫情之下，行行出“主播”。不僅很多大廚們要面對攝像頭，幾乎每個行業(yè)的人，都不得不走上前臺，面對顧客。甚至在有些地方，市長都出來在直播賣一些當?shù)氐奶禺a(chǎn)。過去很多傳統(tǒng)企業(yè)認為在線下已經(jīng)做得很好，而線上又是一個很陌生的環(huán)境，對于是否開展線上業(yè)務很遲疑，但現(xiàn)在變得沒有辦法不得不去面對，反而被倒逼著擁抱新事物。

疫情已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)線上線下打通的加速器，正是一個化危為機的好時機，借此機會線上化轉(zhuǎn)型。以餐飲行業(yè)為例，他們通過視頻直播走在了最前面。如果沒有視頻直播體驗，想要開通外賣、零售等業(yè)務就只能通過美團、餓了么等平臺來實現(xiàn)，還要付給平臺一定的傭金。并且食材等半成品，在電商等平臺也很難推出，因為它不符合用戶往常的搜索習慣。通常我們想吃飯的時候，會上美團搜索店家，卻不太可能會去淘寶或小程序上搜一搜酒店的官方旗艦店買半成品。

和很多電商平臺不一樣，傳統(tǒng)企業(yè)不管是餐飲業(yè)，還是旅游、住宿等服務業(yè)，過去它們和用戶的鏈接非常弱。比如，不管我們?nèi)ゲ蛷d吃多少頓飯，除非辦卡打折，否則通常情況下顧客和飯店是沒有數(shù)據(jù)上的連接，店家很難做到用戶數(shù)據(jù)的沉淀。

而線上能夠把商家和用戶真正地連接在一起。視頻直播是一個很好的渠道讓我們?nèi)コ尸F(xiàn)獲客的內(nèi)容。有了獲客的內(nèi)容，就可以拉動我們的外賣，零售業(yè)務，甚至是到店消費。同時，視頻直播又幫助我們實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)沉淀?，F(xiàn)在只要關注了小程序，就可以隨時了解顧客想要的東西，距離就拉近了。

所以，我們總結(jié)線上營銷的幾點優(yōu)勢：

第一，通過線上線下打通，加速了傳統(tǒng)行業(yè)線上門店的建設。比如成都很多知名的飯店，都沒有自己的線上門店小程序，但疫情的影響下，用戶線上下單習慣養(yǎng)成，倒逼著企業(yè)把自己的線上門店和營銷體系搭建起來，小程序具備了隨時領優(yōu)惠券，隨時下單等很多功能，對用戶來說使用起來方便很多。

第二，讓很多幕后的人通過直播走到臺前，讓人覺得品牌更有吸引力和親切感。所謂的直播也好，種草也好，本質(zhì)上就是吸引力。比如圖片的吸引力肯定是不如視頻；放一個視頻的吸引力肯定不如市長親自賣貨。直播有兩個好處，第一是以真人秀的形式，不論美丑，真實就很吸引人，很親切。第二，擴大了品牌和產(chǎn)品的接觸面，以前導購只能一對一的，能影響的人是非常有限，線上直播后，用戶數(shù)呈幾何倍數(shù)增長。此外，直播還可以加入很多高科技手段，我們被投企業(yè)Aibee利用AI/AR技術，在小程序里把商場門店的商品都進行3D掃描，顧客可以線上實景購物。如果對某樣東西感興趣，還可以直接與服務員視頻聊天，讓服務員進行試用和講解。

第三，外賣+零售將會催生更多形態(tài)的商品，帶來增長潛力。以前我們主要還是靠傳統(tǒng)到店和熱餐外賣。未來我相信很多的飯店和其他業(yè)態(tài)的銷售不僅可以線上實景體驗，還可以把很多的東西打包起來線上銷售，比如熱氣騰騰的菜，變成半成品，更易于線上銷售，即使未來線下恢復了，這部分也將帶來更多增量。

第四，促進用戶數(shù)據(jù)的獲取和沉淀?，F(xiàn)在所有的商家都意識到了，如果不掌握用戶的數(shù)據(jù)，不知道你的用戶是誰，有什么個性化需求，僅有銷售是很被動的，即使有會員體系，一個電話號碼其實也沒有任何用處，必須要跟用戶產(chǎn)生真正的交流和互動，進而形成私域流量，才能個性化服務，并把客戶黏住。

總結(jié)來看，現(xiàn)在任何一個行業(yè)，甚至可以沒有線下，但是誰也不能脫離線上。線上是一個立足點。銷售增長只是一時的數(shù)據(jù)，而留存的用戶可以反復變現(xiàn)。

中國新品牌的崛起

中國的消費品、3C產(chǎn)品，都有很好的供應鏈，用戶對互聯(lián)網(wǎng)接受程度更高，再加之我們的快遞和外賣發(fā)達，有充沛的勞動力，因此已經(jīng)探索出很多比國外更靈活的平臺、微商、拼多多等電商形態(tài)。

在以前沒有線上全都是線下的時候，如果想做一個全新的飲料品牌，就需要非常強的全國經(jīng)銷商渠道。但現(xiàn)在如果只要一場直播火了，產(chǎn)品就能賣出去了，通過種草和口碑傳播，你的品牌很快就會被知曉。有很多非常優(yōu)秀的品牌營銷人，他們利用線上的優(yōu)勢，供應鏈的資源，跳過原有線下渠道拓展的壁壘，實現(xiàn)對傳統(tǒng)品牌的彎道超車，甚至根本都不做線下，完全做線上。等線上做好了，才走到線下。我相信，我們會打造出更多的好品牌，這也是中國品牌崛起的一個非常好的機會。

1、品牌打造線上營銷體系：種草、拔草、會員體系形成閉環(huán)

線上化是一個機會，當然也會帶來非常多的挑戰(zhàn)。比如說KOL、KOC、社群營銷、抖音快手、淘寶、主播帶貨、Vlog、小紅書、MCN機構(gòu)，一系列的新名詞，亂花漸欲迷人眼，不知道該從何下手。

首先我想跟大家說明，產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到用戶實際購買再到復購的鏈條沒有發(fā)生變化：知曉——喜愛——購買——忠誠，這是一個完整的消費行為鏈路。

總結(jié)來看，在這四個階段，共有三類平臺：一是種草平臺，發(fā)現(xiàn)心儀的產(chǎn)品；下一個是拔草平臺，也就是購買渠道；最后一個是會員體系平臺，比如說官網(wǎng)、旗艦店、小程序會員系統(tǒng)。用戶購買商品不是與購買的場合發(fā)生關系，而是要跟這個品牌本身發(fā)生關系。

（1）種草平臺

種草平臺有哪些？先說最簡單的，媒體。以前我們知曉并喜歡一個東西，需要媒體打廣告，反復地洗腦，比如公交站牌、樓宇的戶外廣告，比如打開手機App的開屏廣告，比如今日頭條上的新聞軟稿等等，我們要想讓顧客知道和喜歡，就要利用好媒體手段。

私域流量也同樣重要，這不是一個公開的平臺，而是由周圍人形成的關系圈子。媒體能影響幾百萬甚至上千萬的人，但私域流量正相反，雖然體量不大，它的影響力的圈子很小，好處在于精準程度更高，更加容易促成購買。舉個例子，閨蜜推薦的東西，基本上毫不猶豫就下單了。

還有微博、微信、淘寶直播，也很容易種草。抖音快手直播是一個內(nèi)容平臺，就好像在逛街休閑的過程中發(fā)現(xiàn)一個東西不錯順手買了；而淘寶直播則是在知道要買什么然后來到店里，看看實物效果和店員的推銷促使我下單。在抖音快手直播先喜歡主播再喜歡主播推銷的東西；淘寶直播關注點更多在于貨，推銷的人長什么樣并不重要，越真實越好。

其他種草平臺，像小紅書、得物，他們是偏垂直領域的。小紅書上女性會多一些，得物上男性比例就會更多。除了實體的東西外，比如想看一本書，或一部電影，去豆瓣看一下；想去了解一個東西的功能，通常會去知乎看看；或是用美團點評決定吃什么；到一個地方住酒店或者看哪里好玩，會去馬蜂窩查一下攻略。所以這些都是非常好的種草平臺。

如果你想給用戶種草，首先需要考慮的是你的產(chǎn)品針對什么樣的人群，他們會聚集在什么樣的渠道，應該放什么內(nèi)容，才能把“草”種下去打動他們。因為不同的平臺，用戶不一樣，知乎上面可能有70%-80%都是高知男性，討論的問題偏很技術層面；抖音和快手也是不一樣的，抖音會偏一線城市一些，快手在三、四、五線城市會更多一些。

（2）拔草平臺

種完草接下來就要拔草了，最好能夠馬上拔草，等過一段時間“草”枯萎了，就來不及形成真正的銷售，所以種草時要導流到拔草平臺上。我們最熟悉的拔草平臺像天貓、淘寶、京東這是一類，淘寶更像一個大市場，天貓像一個百貨公司，京東里既有自營也有其他的小商家的入駐。

拼多多利用社交裂變營銷，把自己的平臺延伸了出去，不僅提供給用戶便宜的產(chǎn)品，還利用了私域流量。私域流量決策鏈條本身就非常短，很容易直接產(chǎn)生銷售，再加上價格直接的沖擊，構(gòu)建一種促使你形成購買的氛圍，可謂從種草到拔草，用最簡單粗暴的方式最快的速度完成，這是它能夠?qū)μ詫毜犬a(chǎn)生巨大挑戰(zhàn)的原因。但這也有一定的局限性，第一對于時尚高端產(chǎn)品，或者是體驗型的產(chǎn)品，效果就沒有那么好，同時容易對平臺產(chǎn)生固化的低端印象。

小米有品、網(wǎng)易嚴選又是另外一種聚集地，有自己的風格，有點像親民的買手店。

品牌種好草后要做的是從用戶的角度去考慮選擇哪個拔草平臺。同時，也要評價每個拔草平臺的流量成本是多少?？傮w來說，我們要做一個新品牌，淘寶和天貓是標配，畢竟它的流量是最大的，當然還有京東。如果是很新銳的有趣的品牌，可能也會選擇像小米有品、得物等平臺，人群更精準，整個平臺的貨品量少一些，配合上眾籌等手段，你的產(chǎn)品浮出水面的機會也會更高一些。

還有像每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生這些平臺，也給新品牌提供了很多機會。如果一個新品牌產(chǎn)品的品質(zhì)本身非常好，就可以和這些平臺談一個聯(lián)合促銷做首發(fā)。每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生的用戶會更都市化、更高端，付費意愿更強，對價格沒有那么敏感。

抖音、快手作為內(nèi)容平臺，我相信他們也要加快電商布局，比如說抖音和羅永浩合作，很多商品就是在平臺上直接售賣。這些拔草平臺未來都將是我們很好的選擇。如果你的產(chǎn)品本身有自有線上店，再配合上其他的平臺的推廣，那么這個流量聯(lián)動起來會是巨大的，能得到的產(chǎn)出也是可計算的。所以，拔草平臺有不同的種類，針對不同的人群。同時我們也要去關注一些新興的平臺，尤其對于線上營銷還不足的傳統(tǒng)行業(yè)來說，一些新的平臺或許是新的機會。

（3）會員體系與用戶沉淀

種草之后拔草，最終回歸到自有渠道的用戶沉淀，自有電商的小程序可以多花些力氣去建設。小程序離微信很近，微信又離私域流量非常近，很容易實現(xiàn)私域流量的傳播和裂變，而且非常輕盈。舉個例子，比如說我在微信群里看到一篇文章，對里面的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么直接點文章下面的二維碼便可進入小程序落單，在落單的過程中，還可以收集很多的用戶信息。這個過程，就像一片飄落的羽毛一樣無感的完成了。

2、種草的秘訣：信任、渴望、呈現(xiàn)

下面給大家展開講種草。種草的本質(zhì)是什么？就是知曉+向往。向往非常重要，我們常說品牌要做出溢價才可以長久的生存。舉個例子，小米的性價比極高，但它的挑戰(zhàn)在于，不管是小米自身，還是小米生態(tài)鏈的企業(yè)，利潤都非常薄甚至很可能是賣得越多，虧的越多。

種草的本質(zhì)：知曉+向往

也不能只靠流量或補貼，否則長久來說會遇到很大的瓶頸。小米作為一個平臺還是賺錢的，但在平臺上運轉(zhuǎn)的這些產(chǎn)品能賺錢嗎？他們面臨著出圈的調(diào)整，并且要解決利潤和品牌的難題：脫離平臺如何摘掉身上原有的價格烙印和低價標簽？所以，向往就很重要，向往，即品牌溢價，超額利潤，用心理的滿足感代償了付出的金錢，（你會發(fā)現(xiàn)精神比肉體更有魅力）。

最會做品牌的企業(yè)就是那些最能賣出溢價的企業(yè)，你花了3萬塊錢買一個名牌包，他的產(chǎn)品成本可能只值幾百塊，但擁有它使你覺得無比滿足，伴隨極強的忠誠度和自豪感，這就是品牌的價值。種草種到心里即是產(chǎn)生了向往，不得不拔草來實現(xiàn)渴望。

直播的本質(zhì)：—>回想熟悉場景

文字—>圖片—>視頻—>Live真人秀+體驗—>情節(jié)情緒帶動

我們再來談談直播的本質(zhì)，回想一個很熟悉的場景，我們以前去超市，你會發(fā)現(xiàn)會有一個導購一直為你做介紹，回頭看看直播的主播們，其實本質(zhì)是一樣的。只是現(xiàn)在新平臺放大了效果，達到了爆發(fā)式的增長。再加之流量的精準投放，把不同的人匹配到一起去，因為有了數(shù)據(jù)，可以非常精準地把消息推送給你，流量變得更加高效。

線上的營銷經(jīng)歷了從文字到圖片，再到視頻，再到一個真人秀+體驗這樣一個過程，再往高處發(fā)展就是情節(jié)和情緒的帶動，一種向往、一種喜歡。這就是很多做得非常好的自媒體號先去運營內(nèi)容的原因，比如一個做飯的公眾號，每次都將你帶入一個深夜食堂的場景，使你進入到很好的情緒中，讓你自然而然地想買它的產(chǎn)品，而不那么在意價格，這時就出現(xiàn)了所謂的增值效應。所以我們塑造出來一些軟性的情緒抬高價格空間，讓大家忘記比價，讓消費者通過心里的滿足取代低價而帶來的滿足。

新趨勢：

● 人群更細分

● 新“引領”群體新特色：自信獨立思考、審美占比提升、國貨國潮、UGC力量

同時，在這個過程中也出現(xiàn)了很多新的趨勢，比如人群更加細分了。以前的廣告是普遍的種草，而現(xiàn)在這種細分人群的個性化變得非常的明顯了。另外，還有一些新的引領群體——意見領袖（KOL）。他可以是一個人，也可以是一群人。現(xiàn)在意見領袖們是年輕人，95后、00后們不喜歡從眾，他們有自己非常獨立自信的思考，同時這一代人有更良好的教育，也有自己非常獨立的審美，這種自信加上審美能力，會很大程度上引導和帶動整體的趨勢，在這個基礎上，國貨國潮隨著我們整個國民的自信心成長起來了，這也是一個很明顯的大趨勢。

UGC的力量也不能忽視，現(xiàn)在明星代言變得越來越稀少，把明星很粗放的往那里一貼反而顯得不高級了。像小紅書這樣的內(nèi)容平臺上，像很多公眾號的評論區(qū)，B站、知乎的內(nèi)容貢獻者和評論者們，都涌現(xiàn)出大量民間高手，他們的話語和思想非常強大，你需要做的是拋出靶子，調(diào)動神經(jīng)，激發(fā)民間智慧（UGC力量）的燃燒，你就會發(fā)現(xiàn)種草效率極高。

3、種草三秘訣

線上營銷里我想重點講的就是種草，因為相比之下拔草更多的是一個技術層面，是一個偏理性的東西，是可以去運營的東西；而種草是偏藝術的東西。種草的本質(zhì)就是知曉和能產(chǎn)生向往。下面就稍微小結(jié)一下種草三秘訣：

第一是信任，這可能來源于權威，但這個權威就不一定是明星那種權威，而是在某一個專業(yè)領域里具有說服力的一個權威，比如李佳琦在化妝品領域有一定的權威度，老羅就不能賣口紅只能賣口紅電源；信任還會來自于親朋好友，就是所謂的私域流量，“你塑料姐妹花給你推個裙子的鏈接”還是很管用，你媽讓你跟她拼個單你一般毫不猶豫；當然，還有你喜歡欣賞粉的人，KOL們，因喜愛而信任。

第二是渴望，距離讓人產(chǎn)生向往，時尚的本質(zhì)就是“跳起來努努力去夠著”，每個人的內(nèi)心都有“想成為的人”，每個人周圍都有個特別帶貨的漂亮姑娘。最典型的例子就是，某某同款，比如你可能不愛看“精英律師”，但你就是喜歡看朱珠不停的換裙子，然后也去下單。

第三是呈現(xiàn)，也就是試用、試穿真實效果?！俺圆ァ本褪堑湫屠印＞褪且诰€上給人以線下的真實感。身臨其境。

抓住這三點，種草的成功幾率就會非常的大。有時只要其中兩點做的很好，也可以取得不錯的效果。

這里給大家舉個小例子，我的真實種草拔草經(jīng)歷。

最近看到一篇文章的題目很有意思，就想點進去看一看。仔細看內(nèi)容時，發(fā)現(xiàn)文章講洗發(fā)水，一共出現(xiàn)了七個品牌，但這七個品牌獲得的注意力不是均等的。我對一些看過的、了解的就會跳過，而其中的這個洗發(fā)水有些不一樣，一下子跳出來吸引了我的注意力。

大家都在講消費升級，很多用品也確實發(fā)生了巨大的變化，但過去10-20年似乎我們的洗發(fā)水還是那些飄柔、潘婷，所以這是不合理的，一定存在改變的機會、升級的渴望。做產(chǎn)品最高明的就是通過數(shù)據(jù)洞察知道一個趨勢已經(jīng)“被”渴望了，但消費者卻不知道它具象是什么，你把具象給他產(chǎn)品化出來，就會讓用戶非常驚喜，很容易成功。

當然也看時機，比如10年前，品牌廠商根據(jù)你的年齡、工作、地理氣候等因素，打造一個定制化的洗發(fā)水套裝，消費者很難接受，因為的消費水平和觀念還遠不到成熟。但現(xiàn)在就是一個很好的時機了，定制洗發(fā)水會根據(jù)你的特點以及你生活地點不同的季節(jié)，配出不同內(nèi)容的產(chǎn)品，進而讓你產(chǎn)生依賴和黏性。這就是我們說的，營銷既然已經(jīng)達到千人千面的效果，產(chǎn)品應該更加個性化，因時而變、因你而變。

最后還要提到的一點是“評論區(qū)”，評論兩個不同的人異口同聲的說，“沒有LINA CHOO，差評”極大的激起消費者的好奇心和嘗試欲。我看完這篇文章后，立刻主動搜索了正文和評論里出現(xiàn)的這兩個品牌直接下單?！凹热贿@么好，我必須要試試”，就是這么簡單的心理活動。

“好內(nèi)容”是營銷的核動力

1、產(chǎn)品，是你最好的內(nèi)容

在種草時，一定會涉及到內(nèi)容，而好內(nèi)容是營銷的核動力，但有一點想特別提醒大家，大家經(jīng)常以為好內(nèi)容只是我們傳播的內(nèi)容，事實上產(chǎn)品才是更好的內(nèi)容，你的產(chǎn)品是你傳播的核心你的產(chǎn)品和傳播都非常契合，自成一體的時候，傳播效果才能實現(xiàn)最大化。

假如產(chǎn)品沒有吸引力，換湯不換藥，傳播也是很有限的，當大家使用了產(chǎn)品就會失望，口碑自然也下降了。舉個例子，完美日記在平臺種草，邀請KOL/KOC營銷，但如果它的產(chǎn)品沒有任何創(chuàng)意，去提供年輕人心中“繽紛多彩的野性”和唾手可得的“變得更完美”的產(chǎn)品，那效果會有這么好嗎？所以想策劃好的內(nèi)容，請先從你的產(chǎn)品開始，讓你的營銷和你的產(chǎn)品完美共振，莫讓巧婦難為無米之炊。

產(chǎn)出好的內(nèi)容，觸達精準的人群：永遠記住“你要賣給誰”是你一切的出發(fā)點。只有清楚知道你的用戶，才了解他的特點，理解他的需求，生產(chǎn)出他所需的產(chǎn)品，傳播他想聽到的內(nèi)容。

目前，內(nèi)容形式也在不斷變化，從圖文到了視頻時代。我們也從控制內(nèi)容，到引發(fā)、引導內(nèi)容；從單向內(nèi)容創(chuàng)造，到群體內(nèi)容創(chuàng)造，也就是從反復洗腦式Slogan，到引導優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，形成互聯(lián)網(wǎng)自發(fā)傳播。以前最重要的是追求逼格，但是現(xiàn)在我們追求共鳴的品銷合一，把品牌理念和銷售完美結(jié)合在一起。

2、打造To B好內(nèi)容

這里我專門還加了to B企業(yè)如何做傳播。To B企業(yè)一定要多去學一學to C的企業(yè)，從客戶需求出發(fā)，找到產(chǎn)品、技術和社會價值的傳播點。舉個例子，某公司有個全球頂尖的技術，如果單純說這個技術非常牛，文章沒有人看，但如果說人販子克星系統(tǒng)，所有的人都要點開看一看是怎么回事。然后你再把背后的技術內(nèi)容傳達出去，大家知道原來你才是幕后英雄。此外，好的內(nèi)容和好案例要反復的傳播，一雞多吃，穿透目標受眾。

3、整合營銷在乎“整與合”

我們最后來講整合營銷，其實整合營銷非常簡單：內(nèi)容乘以渠道。

如果我們要去做一個Campaign，需要完成一個WHO + WHERE + WHAT + HOW的閉環(huán)，客戶到底是誰？他們到底在哪里？通過什么樣的渠道把他們找出來？到底要給他們什么東西？以什么方式給他們？

整個購買過程覆蓋了用戶、渠道、內(nèi)容和最終的下單，環(huán)環(huán)相扣。在這個過程中數(shù)據(jù)化非常重要，要通過各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，來分析用戶的行為。大數(shù)據(jù)不僅僅是數(shù)據(jù)量大，還有數(shù)據(jù)維度的多元化，更容易提升效率。

最后提醒大家，品牌本質(zhì)是公司與產(chǎn)品所有行為和表達給客戶的感知。我們一定要有全局的思維，從產(chǎn)品研發(fā)到市場宣傳，到種草到渠道銷售，再到交付和售后服務，是一個完整的閉環(huán)，只有你把每一個環(huán)節(jié)都做好，才會給用戶帶來非常舒適的體驗。每一個環(huán)節(jié)都應該有用戶反饋。

希望大家未來利用雙向思維，建立及時用戶反饋機制和數(shù)據(jù)積累機制，運用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)智能，公司的反應會更加靈敏。

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