原標(biāo)題：直播帶貨紅海來了，虛擬IP會是拯救者嗎？ | 陳格雷

這是IP蛋炒飯開伙的第56篇文章，關(guān)鍵詞：直播帶貨、虛擬IP，全文5400多字。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，疫情爆發(fā)后平均每天有3萬人開網(wǎng)店，進(jìn)駐直播的商家爆發(fā)式增長了700%，這還只是一個月前的數(shù)據(jù)。直播帶貨成為因疫情徹底爆紅的行業(yè)，攜程網(wǎng)的老總都已經(jīng)穿女裝上陣直播了。

這場直播帶貨真的是全民性的，同時(shí)有大批草根族個人、大量中小企業(yè)、各行各業(yè)甚至是各地政府都紛紛加入，大企業(yè)大品牌進(jìn)場少只是因?yàn)槠髽I(yè)大、從決策到執(zhí)行需要時(shí)間。

其起因絕不僅僅是疫情——早在因疫情而恍如隔世的2019年，薇婭、李佳琦、辛巴等頭部直播所創(chuàng)造的帶貨量就已經(jīng)極為驚撼，仿佛天天都是雙十一。

到了2020年，隨著羅永浩等老師、范冰冰李小璐等明星、央視的明星主持人的相繼加入，加上各個地方的領(lǐng)導(dǎo)人親自上場賣貨，以及國家領(lǐng)導(dǎo)人的親自助陣，更是將直播帶貨徹底推向高峰。

但，行業(yè)爆紅不見得對你是好事，

緊接著一定是紅海，你懂的。

紅海意味著：你滿腔熱情想成為弄潮者，但更有可能是泡沫和韭菜。

這是因?yàn)?，按現(xiàn)在的游戲規(guī)則，大平臺掌握著絕大部分流量的分發(fā)權(quán)，頭部網(wǎng)紅掌握著大部分的人氣關(guān)注度，只會將企業(yè)的利潤越殺越低甚至到負(fù)數(shù)，從而讓直播帶貨，變成了企業(yè)的短期營銷行為，而且主動權(quán)不在企業(yè)手中。

良好的行業(yè)生態(tài)應(yīng)該是 ——

• 長尾足夠長、大部分中小玩家也能穩(wěn)定而愉快生長的生態(tài)。
  

• 大部分直播帶貨應(yīng)該是垂直而縱深，能夠?yàn)閺V大企業(yè)自己掌握的。
  

• 做直播帶貨不應(yīng)該只是賠錢賺吆喝的，也是能讓企業(yè)穩(wěn)定賺錢的、促進(jìn)品牌成長的、以及用戶關(guān)系發(fā)展的。

但是想做到上述良好生態(tài)很難，因?yàn)?—— 直播帶貨就不是人人都適合、大多數(shù)人能玩得起來的。

• 絕大多數(shù)人不具備直播賣貨能主動吸流量的特質(zhì)，能走紅直播的個人永遠(yuǎn)只是極少數(shù)，而且未必是你；
  

• 絕大多數(shù)企業(yè)未必能找到足夠合適、能紅的人來做直播，即使找到了，又會擔(dān)心這個人養(yǎng)不熟會單飛；
  

所以，絕大多數(shù)的直播利潤，才自然會被大平臺 + 頭部網(wǎng)紅的權(quán)勢同盟賺走，余下的大部分是來送錢的、虧錢的、不是來賺錢的。不能賺錢的事，很難長久做下去。

這當(dāng)中最大困難是直播的人。因?yàn)橐粋€優(yōu)秀到出類撥萃的直播人太難找了，但偏偏直播帶貨行業(yè)是一個僅僅優(yōu)秀還不夠，必須出類撥萃才行。

所以企業(yè)會苦惱，做還是不做呢？不做會失去新的和未來的賣貨渠道，想做，又找不到合適的人，找到了又可能留不住人，除非是老總自己擅長，但既擅長管理經(jīng)營企業(yè)又擅長直播煽情的企業(yè)老板實(shí)在是稀少，總不能讓這樣的老總天天帶貨不務(wù)正業(yè)吧？

MCN公司也很苦惱，據(jù)說市面上MCN公司已經(jīng)比紅主播還多，70%多的MCN公司都還沒有成功案例，成功的MCN公司往往也只靠一兩個直播大紅來養(yǎng)活。

怎么解決直播人的問題呢？很難。

因?yàn)槿颂焐遣豢煽氐模彩遣豢伤茉斓模ㄒ粋€人超過18歲就已經(jīng)基本塑造完成），一個優(yōu)秀到出類撥萃的直播人一定是極為稀缺的資源，并且在這樣的時(shí)代，一定能自立門戶、或者讓整個公司圍著TA轉(zhuǎn)。

老小格現(xiàn)在提出一個解決方案，確實(shí)有可能、在直播帶貨的紅海中開拓出屬于自己的小藍(lán)海和獨(dú)立之島，這就是 —— 虛擬IP直播帶貨。

就是用虛擬的動漫形象，而非只是真人，來進(jìn)行直播帶貨，解開只依靠優(yōu)秀真人直播的很多無解的困難。

虛擬IP直播帶貨這個事情已經(jīng)在發(fā)生了，有可能會形成趨勢和風(fēng)口，因?yàn)?——

• 1?有些效果還不錯；

• 2?成本在快速下降；

• 3?大平臺在關(guān)注并開始政策傾斜。

且聽我一一說來。（老小格童鞋已經(jīng)關(guān)注這一趨勢好幾個月，現(xiàn)將情況分享給各位，無論是企業(yè)還是個人還是平臺，都有可能從中受益）

一、虛擬IP直播確實(shí)比真人直播可控

虛擬IP一定是屬于開發(fā)出的企業(yè)的，當(dāng)然個人也能開發(fā)自己的虛擬IP。

虛擬IP不會說跳槽就跳槽，不會養(yǎng)不熟（一定可以自己養(yǎng)成），不會出不好的緋聞或負(fù)面事件，不會生病、鬧脾氣、疲累，甚至可以一天24個小時(shí)一周七天一年365天不間斷地進(jìn)行直播。

虛擬IP天然容易受到年輕人的喜歡，核心購買主力女性的喜歡，容易實(shí)現(xiàn)沖動式購買。而且，虛擬IP還能做更多的事情，比如成為企業(yè)的代言形象，甚至發(fā)展衍生品等。

在可控、可長期、不出風(fēng)險(xiǎn)這幾點(diǎn)上，虛擬IP直播肯定比真人有優(yōu)勢。

當(dāng)然真人主播的魅力，仍然未必是虛擬IP能做到的，有時(shí)候出些意外事件也更能助力真人主播紅起來。

而且真人比虛擬IP更容易拿起真實(shí)產(chǎn)品叫賣，這些都是虛擬IP的短板。

所以，現(xiàn)在最流行、效果最好的方式，其實(shí)是 —— 真人 + 虛擬IP一起主播。

這樣可以兼具真人和虛擬IP的優(yōu)點(diǎn)，兩相得宜。讓大家真切理解一下：

這就是真人 + 虛擬IP直播，是抖音上的不白吃，效果挺不錯，不僅漲很多粉，而且每場至少有3?40萬收入。

請一定點(diǎn)擊打開看看，感受什么是真人 + IP的直播帶貨。

這是國際大品牌，肯德基大叔和真人互動的直播，粵語可能有人聽不懂，沒關(guān)系看畫面效果。

這個是我認(rèn)為目前最好的虛擬IP + 真人直播互動，請點(diǎn)開感受斑布貓的精細(xì)動畫感，和與真人互動的無縫結(jié)合流暢感。

這是純虛擬IP直播，成本最低。

這是一禪小和尚跨界到淘寶直播。和真人一起亮相，數(shù)百本書秒空售磐。

這是萌芽熊在抖音上與真人一起直播，獲得了很不錯的口碑。

這是洛天依和李佳琦一起互動直播，引起了很大的關(guān)注，當(dāng)然也出了一些技術(shù)紕漏。

總之，如果是真人 + 虛擬IP一起主播，其實(shí)是通過相得益彰一起配合，解決了不少讓人困擾的難題。

如果說三個臭皮匠抵得上一個諸葛亮，那么，真人+虛擬IP至少抵得上一個大網(wǎng)紅，而且未來發(fā)展沒有上限。

至少，真人主播就不必一定優(yōu)秀到出類撥萃，只要還不錯就行，這大大降低了真人主播的難度，也不會被真人反控制，容易換人，因?yàn)椋?strong>有虛擬IP在長期撐著呢。

二、虛擬IP直播的成本在極大下降

成本非常關(guān)鍵，大家想必認(rèn)為，虛擬IP直播一定會很貴，其實(shí)不是，事情正在起變化。

一年多前，當(dāng)我思考虛擬IP直播這個事時(shí)，考察過市場價(jià)格，發(fā)現(xiàn)一定至少要幾百萬的費(fèi)用打底，才有可能做。

但就在這一年時(shí)間里，隨著直播越來越火爆，虛擬IP的直播費(fèi)用也在直線下降，到了春節(jié)前，虛擬IP的直播費(fèi)用已經(jīng)降到幾十萬元，甚至十多萬元就可以了。

到了現(xiàn)在，費(fèi)用就更加便宜了，一個虛擬IP直播，按相對最簡單的方式做，費(fèi)用已經(jīng)降到了一萬多元，這就很容易可以承受了。

一個虛擬IP的直播的軟件租賃年費(fèi) + 設(shè)備購買只需要人民幣一萬多元。

這是我實(shí)際探訪了多家技術(shù)解決方案公司后發(fā)現(xiàn)的，而且都看了效果，效果其實(shí)還可以，至少對大多數(shù)普通中小企業(yè)和個人，是絕對夠用的。

這里特別聲明下我不是技術(shù)公司，這個一萬多的價(jià)格也不是一家公司的價(jià)格，是好幾家公司都可以做到，而且很有可能再過一兩個月，這個費(fèi)用會降到 —— 

近未來只需幾千元！

這是真的，在直播大潮下，虛擬IP形象的直播的價(jià)格在直線下跌中，很快就會變成大眾化的、標(biāo)配式產(chǎn)品。

這些都是技術(shù)公司主動做到的，當(dāng)然，背后還可能會有資本的支持。

現(xiàn)在這幾家公司都在尋求新一輪融資，并引起了眾多資本的關(guān)注，只要資本一旦入局，推進(jìn)新風(fēng)口放大，價(jià)格成本劇降不是問題，甚至有可能，在技術(shù)服務(wù)上進(jìn)入開源和零成本，同時(shí)，相關(guān)硬件成本也會被、無所不能的華強(qiáng)北打到最低的。

在這里補(bǔ)充一下，做虛擬IP直播的基本成本分為三塊：軟件租賃、硬件投入、動畫資產(chǎn)。

現(xiàn)在軟件租賃和硬件投入的成本已經(jīng)大大降下來。

而每個虛擬IP的動畫資產(chǎn)也不會貴，如果只是萌寵型的二維動畫角色，動畫資產(chǎn)的準(zhǔn)備也只需要幾千至一萬多元，三維角色的動畫資產(chǎn)也只需幾萬元。

只要具備以上幾點(diǎn)，一個虛擬IP的直播就可以隨時(shí)動起來了，無需慢慢做動畫，動畫直播的產(chǎn)出會是無間斷產(chǎn)出了。

當(dāng)最麻煩的動畫制作的時(shí)間、周期和成本被極大降下來后，虛擬IP的直播一定是輕而易舉的事情。

將來每個企業(yè)、甚至個人，都可以輕易開發(fā)出自己的虛擬IP，并且做到不間斷直播。

當(dāng)然，未來真正高價(jià)的、無價(jià)的，是虛擬IP的設(shè)計(jì)和策劃力，以及直播的內(nèi)容力，這是智慧的高價(jià)值。

三、虛擬IP直播正引起平臺的極大關(guān)注

最新情況是，淘寶直播已宣布重點(diǎn)扶持虛擬IP直播。在近日舉辦的內(nèi)部會議“淘寶直播MCN機(jī)構(gòu)大會”上，淘寶宣布四大MCN賽道中，虛擬主播作為二次元賽道中的主要承載部分，淘寶將會進(jìn)行重點(diǎn)扶助。

同時(shí)，抖音、快手都在明顯加大虛擬IP的直播份量。

而作為二次元頭號重鎮(zhèn)的B站，雖然還沒有開放虛擬直播的帶貨，但其虛擬偶像的直播演出，卻早已做得如火如荼，具體可以參看，IP蛋炒飯半個月前轉(zhuǎn)發(fā)的文章：《B站刮起的虛擬直播風(fēng)暴》。

這是在淘寶直播舉辦的二次元虛擬偶像的直播賣貨專場，破天荒頭一次，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都很明顯。

這是在抖音上主辦的一次二次元虛擬偶像直播。

這是央視撒貝寧的《開講啦》節(jié)目，在B站嘗試的虛擬IP直播。

除此之外，貓眼也在嘗試用虛擬IP進(jìn)行直播帶貨，我上次去貓眼參加直播課堂講課時(shí)，就和他們聊到這一話題。

其他如拼多多正在入局直播，加上還有陌陌、酷狗、虎牙等等，也早已在直播上大舉發(fā)力，所以完全可以預(yù)見，虛擬IP直播也將很快進(jìn)入這些年輕人最活躍的平臺，還有一些大型秀場直播也會入局虛擬主播。我認(rèn)為再往后，微信、美團(tuán)、百度等也會入局。

總之，各個平臺對虛擬IP直播正在大力關(guān)注，和進(jìn)行政策扶持。

四、虛擬IP直播的成功與不足

雖然已經(jīng)有一些不錯的案例，但虛擬IP直播的不足也仍然很明顯，簡單來說是以下幾點(diǎn) ——

• 1、靠內(nèi)容走紅的虛擬IP，直播帶貨還是只適合偶爾為之，不適合經(jīng)常做。這是我直接采訪了多個當(dāng)紅虛擬IP后得出的結(jié)論。

• 2、二次元偶像的直播帶貨，效果現(xiàn)在看來不是太好，這和二次元偶像沒有出圈有很大關(guān)系。也許二次元虛擬偶像還是更適合做虛擬偶像的事，直播帶貨也只是偶爾為之。

• 3、一些企業(yè)用自己原本做過表情包的吉祥物IP進(jìn)行虛擬直播帶貨，效果目前來看也不夠好，我認(rèn)為，這與這些IP在初始設(shè)計(jì)時(shí)，沒有充分考慮到直播帶貨這一應(yīng)用場景有關(guān)，因此不算很匹配。

對此，我和多家技術(shù)提供公司、以及最新以虛擬MCN為主打的公司，在IP蛋炒飯群內(nèi)進(jìn)行了熱烈探討，大家普遍認(rèn)為 ——

很快會誕生、專門為虛擬直播而存在的新型虛擬IP，是專為新場景應(yīng)運(yùn)而生的，具有強(qiáng)大的虛擬直播帶貨能力，并且有鮮明的垂直行業(yè)屬性。

所以，要想讓虛擬IP的直播帶貨成功，還是需要再設(shè)計(jì)新打造，或者，去尋找那些本身就有強(qiáng)烈的帶貨屬性的虛擬IP。

目前最成功的虛擬IP + 真人直播賣貨，是不白吃，這是因?yàn)?，不白吃本身就身既是虛擬IP，內(nèi)容上又本來就是主攻零食知識，所以，進(jìn)入直播帶貨就非常適合，很容易得到受眾的接受。

不白吃IP的直播帶貨，同時(shí)帶來粉絲、流量、收入的多重增長。

用手心好物的老徐的話，這是人、貨、場最統(tǒng)一的虛擬IP。而未來能大成功的虛擬IP，也一定是人、貨、場高度一體化的。

老小格認(rèn)為，虛擬IP直播帶貨的“人、貨、場”，人就是虛擬IP的設(shè)定和情感魅力，而非真人；貨就是物品，是要有明確品類屬性的；場就是場景，就是營造出怎樣的購物 + IP化氛圍 ？

這些都是可以重新再造的，再次創(chuàng)新的，這個世界，不是只有薇婭、李佳琦、羅永浩這些模式。不只如此，未來每個真人都可以和虛擬IP進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)三次元與二次元的全方位融合。

五、虛擬IP直播的場景應(yīng)用

虛擬IP直播的未來其實(shí)非常寬廣，遠(yuǎn)不只是直播帶貨一個場景。

這是老小格童鞋總結(jié)的幾種場景 ——

1、虛擬直播帶貨

這是目前最熱烈的場景，也是最能幫助企業(yè)銷售的場景。

2、虛擬直播講課

這就是教育場景，可以運(yùn)用到教育、培訓(xùn)、博物等行業(yè)，其實(shí)早就已經(jīng)開始運(yùn)用虛擬IP了。

3、虛擬直播導(dǎo)游

這就是文旅場景，適合各種景點(diǎn)、博物館、展覽等使用，之前已經(jīng)有虛擬IP使用，但還是非常初級，有很大的提升余地。

4、虛擬直播新聞及突發(fā)事件

這就是媒體及資訊的場景，也是有巨大應(yīng)用前景空間的。

5?虛擬直播電競等

這塊是游戲和電競的場景，非常適合虛擬IP，比如一個游戲完全可以將其熱門角色拿出來進(jìn)行直播。

6、虛擬直播演出

這塊其實(shí)是虛擬直播最早大規(guī)模應(yīng)用的場景，包括從初音未來、絆愛、星街慧星、國內(nèi)的洛天依等的大型虛擬偶像演出，早已經(jīng)廣泛展開，并且在全球都產(chǎn)生了高額的打賞或門票收入，并發(fā)展至各種衍生品。反而是在國內(nèi)，發(fā)展得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

總而言之，虛擬IP直播的應(yīng)用場景會越來越廣，遠(yuǎn)不只是帶貨。

所以，企業(yè)如果現(xiàn)在就進(jìn)行虛擬IP的直播準(zhǔn)備，真的是最佳的時(shí)機(jī)，這真的會是新的窗口。

這遠(yuǎn)比企業(yè)做個IP形象后，只能做做表情包、小漫畫、小視頻要有意思得多，與商業(yè)的結(jié)合力也大得多，與企業(yè)經(jīng)營的融合性也深得多。

隨著虛擬IP直播的普及、隨著相關(guān)成本的劇降、隨著應(yīng)用場景的豐富、產(chǎn)品、IP、內(nèi)容、品牌的四位一體化，新企業(yè)時(shí)代已經(jīng)開始。

作者公眾號：IP蛋炒飯（IPCOOK）
 《超級IP孵化原理》作者，IP孵化人