一場世界級的疫情已經(jīng)給全球經(jīng)濟帶來了前所未有的打擊，包括外貿(mào)行業(yè)更不好過。

最近因為本人的工作接觸，發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)企業(yè)面對疫情，公司做出的反應(yīng)動作也是各不相同，當然這要根據(jù)每家公司的具體情況而定，但是可見的是越來越多的公司尤其是B2B的企業(yè)通過了這場疫情更加堅定的走上線上數(shù)字化營銷。

相信很多B2B企業(yè)目前面臨著眾多的挑戰(zhàn)：

一、B2B企業(yè)目前面臨著眾多的挑戰(zhàn)

1、線下拓展計劃打亂

2、線上推廣資金減少

3、成交周期延長

互聯(lián)網(wǎng)線上的營銷是否真的可以拯救2B企業(yè)？那么如何做到不見面也可以成交就成為了最為重要的議題。

原先的線上營銷還未構(gòu)建完整，線上營銷的方法有很多，究竟如何搭建系統(tǒng)的有效的B2B企業(yè)營銷？

二、大品牌“卡特彼勒”的數(shù)字營銷構(gòu)建案例

我們先來看下那些早有先見之明的大品牌是如何提前構(gòu)建的線上數(shù)字營銷。B2B企業(yè)一般以制造業(yè)、工業(yè)、商業(yè)網(wǎng)站平臺、企業(yè)服務(wù)類、等為主。

就拿我們熟知的“大黃靴”為例：

大家可能都知道大黃靴以及這個品牌，但是不知道原來大黃靴品牌背后的公司竟然是一家賣工程機械、挖掘機等為主的世界五百強。

來看下它的官網(wǎng)：

官網(wǎng)端就有詳細的產(chǎn)品介紹，詳細到什么程度？有根據(jù)產(chǎn)品的每一個大類每一個小類，有根據(jù)行業(yè)進行細分，那么同樣在B端公司的你可能不服?！八鼈兪鞘澜缥灏購姡鼈児镜漠a(chǎn)品線多所以可以有這么細分”。那我們再來看下，以其中一個小品“推土機”為例。

無論是內(nèi)容還是畫面細節(jié)，面對線上的營銷推廣產(chǎn)品來說都是非常清晰明了的。

點擊第一款我們來看下：

其中值得一提的亮點有很多：產(chǎn)品的場景圖、產(chǎn)品手冊個性化定制下載、產(chǎn)品對比、產(chǎn)品演示視頻、詳細參數(shù)、優(yōu)惠政策、代理商報價等，將線下推廣的所有需要的內(nèi)容全部搬上了線上，甚至內(nèi)容更加詳細。用戶可以在官網(wǎng)下載到所有他想要的資料。

由于篇幅原因，這里就不一一講解了，有興趣的可以去官網(wǎng)了解學習下。當你要構(gòu)建你公司的線上營銷系統(tǒng)時，會發(fā)現(xiàn)這些世界500強的構(gòu)建真的是一個“寶藏”。

另外卡特它擁有一個小程序，不僅有產(chǎn)品信息還有展會信息等其他內(nèi)容，同時作為一個連接客戶、找到目標客戶的有效窗口。

所以說面對線下市場的困境，那些提前規(guī)劃好線上營銷體系的企業(yè)們是多么的“高瞻遠矚”。哪怕你是小企業(yè)，擁有一個小而美的線上陣地也絕非困難的事情。

三、大品牌“施耐德”的數(shù)字營銷構(gòu)建案例

我們再來看一個電氣行業(yè)的龍頭“施耐德”，同樣作為世界五百強，它除了有線下強大的經(jīng)銷商營銷體系，還有完整系統(tǒng)的線上營銷。

除了完整詳細的產(chǎn)品介紹信息（技術(shù)參數(shù)展示、資料下載、CAD文檔、技術(shù)問題、特色展示、等）

另外可以看到官網(wǎng)首頁的絕大數(shù)板塊都是以內(nèi)容驅(qū)動，提供對客戶有價值的內(nèi)容后，從而誘導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式或者激發(fā)客戶對產(chǎn)品及品牌的印象。另外將微信端作為一個統(tǒng)一的收入口。

由于篇幅長度，這里就不一一展示了。

那么試想一下，為什么這些公司的官網(wǎng)會有這么多顯眼的資料、白皮書、視頻等下載入口？

因為他們的目標用戶都是B端企業(yè)，有可能是采購商、代理商、政府機構(gòu)、其他企業(yè)，而能代表這些團體來選品的人那一定是對產(chǎn)品對行業(yè)很熟悉的人專業(yè)人士，所以施耐德、卡特就是以這些對瀏覽者來說更有價值的內(nèi)容、資料來誘導(dǎo)瀏覽者留下信息留下線索，以便于日后更好的跟進。

以上企業(yè)對于線上的營銷都有著系統(tǒng)的構(gòu)建體系，乍一眼看很復(fù)雜內(nèi)容很全很多，對于一般企業(yè)來說很難去模仿，我想說的是，構(gòu)建系統(tǒng)的線上營銷都是有路可尋的。不需要你的企業(yè)達到世界500強的水平，根據(jù)企業(yè)的背景只要基本的架構(gòu)、模式相同，構(gòu)建也可以隨著企業(yè)發(fā)展再做深入。

四、獲客到轉(zhuǎn)換的過程

總結(jié)來說就是獲客到轉(zhuǎn)化的過程，可以遵循AISAS法則，先從吸引到最后的購買并分享這樣的的一個過程。

五、如何構(gòu)建系統(tǒng)的線上數(shù)字化營銷

構(gòu)建系統(tǒng)的線上數(shù)字化營銷可以從這四個步驟入手：

1、如何制造誘惑？

什么是誘惑？誘惑就是用戶想要的東西，對他們來說需要的實用的東西。有價值的內(nèi)容不僅僅是圖文、參數(shù)等。

根據(jù)公司背景及客戶畫像的特點，可以通過制作課程、在線會議、案例研究、白皮書、產(chǎn)品試用、相關(guān)技術(shù)資料、免費體驗、峰會活動名額、優(yōu)惠、返利、禮品等，從而吸引用戶。

舉個例子：通過深度的案例研究進行獲客

2、如何引入私域？

如今流量的紅利已經(jīng)微乎其微，現(xiàn)在面對一切流量都顯得格外珍貴。

除了上述的價值內(nèi)容誘導(dǎo)外，可以通過開展一系列的線上活動來吸引更多的潛在價值用戶同時盤活部分用戶。

舉個例子：以開展一場線上的會議直播為例。

通過直播前、直播中、直播后三個步驟來做一場有效的直播獲客。

直播前：我們要準備些什么？

直播活動過的內(nèi)容、人員分工、參會人數(shù)、活動亮點等

推廣端有活動邀請函、微信端推文介紹、活動預(yù)熱海報、郵件推廣、官網(wǎng)推廣等，將入口端盡可能的增加。

報名入口增加的同時設(shè)置好報名用戶信息的收集，可以微信報名、PC端報名等，另外重要的是參會報名者基本資料中最好有公司填寫、職位填寫等。

直播前的提醒需要有開播一天前提醒，開播前2小時提醒及開播提醒

直播中：我們要怎么做？

暖場直播，開播前進行活動預(yù)熱，話題探討，對嘉賓進行介紹等。

現(xiàn)場答題，設(shè)置關(guān)鍵知識點，對觀眾開啟有獎勵的問答互動。

設(shè)置聊天互動、投票、購買鏈接、在線抽獎、注冊領(lǐng)資料等活動。

直播后：我們要怎么做？

1、設(shè)置問卷調(diào)查，提交問卷獲得重要資料。

2、對本次直播內(nèi)容進行回放，限時推送給目標用戶。

3、禮品發(fā)獎環(huán)節(jié)，禮品發(fā)放通知。

在報名、互動、注冊、掃碼、問卷等環(huán)節(jié)，引起用戶的信息填寫后，銷售就可以根據(jù)信息線索跟進了。

另外在線直播除了可以在微信端導(dǎo)入私域，也可同時設(shè)置在官網(wǎng)，在官網(wǎng)開辟直播課程板塊提升用戶在官網(wǎng)瀏覽停留的時間。作為B2B企業(yè)，用戶在官網(wǎng)停留的時間越久，對成交的概率也會越大。

3、如何識別用戶？

當上一步獲得了用戶的基本信息之后，接下來要做的就是將新用戶進行識別培育，要如何識別有價值的客戶，要如何把用戶培育到什么樣的程度？才是最關(guān)鍵的。

對于如何識別有價值的客戶，建議可以建立一個漏斗識別：

第一階段，對于疑似線索的判定?？梢愿鶕?jù)最初目標用戶的判定，同時知道很少的信息。

第二階段，對于潛在線索的判定?？梢愿鶕?jù)前期活動的參與者，已知對方的姓名、地址、郵箱。

第三階段，對于真實線索的判定，可以根據(jù)達到最低潛在線索的判定標準，同時有公司名稱、行業(yè)、職位等這些信息。

第四階段，認可線索的判定，可以根據(jù)對方有實際的需求、有一定的預(yù)算和執(zhí)行力。

第五階段，價值線索的判定，可以根據(jù)對方與銷售之間的互動溝通、銷售人員實際反饋。

4、如何建立營銷閉環(huán)？

只有建立了私域的營銷閉環(huán)后，才能保障每一個LEADS的不浪費。做B2B的商機每一個都來之不易，所以培養(yǎng)營銷閉環(huán)的意識是必不可少的。

首先來說下，一個完成的2B的用戶的生命周期大致可以分為這三點：

1、引起客戶對產(chǎn)品需求的意識；

2、客戶通過產(chǎn)品、資料等研究后產(chǎn)生購買的考慮；

3、根據(jù)銷售跟進后，客戶的購買決策。

同樣這三點的過程也是一個培育的過程。

然后通過建立營銷閉環(huán)，可以幫我們的轉(zhuǎn)化率提升到最大。如何建立閉環(huán)可以分為這5個步驟：

1、通過前期的誘導(dǎo)、營銷組合活動來獲取用戶的關(guān)注，從各個渠道獲取客戶線索到私域；

2、通過對線索的評判打分，漏斗篩選出有價值的銷售線索；

3、通過對有價值的線索進行產(chǎn)品推廣、白皮書發(fā)送等手段進行轉(zhuǎn)換；

4、通過將跟進過的線索，重新判定打分；

5、通過將一些分數(shù)低的線索退回市場相關(guān)部門去再次挖掘需求孵化，直至變成有價值線索后再通過銷售跟進。

對于B2B的營銷業(yè)務(wù)來說，整個流程孵化同樣需要公司內(nèi)容的各個部門的配合，總的來說就是市場部前期挖掘客戶需求，銷售部后期為客戶解決問題這兩者之間的配合。

最后，B2B營銷沒有捷徑可言，本人并非行業(yè)大佬，可能對B2B的所有業(yè)務(wù)、行業(yè)了解的不夠全面透徹，但是本文觀點內(nèi)容希望可以給各位做2B業(yè)務(wù)的朋友一點啟發(fā)。

作者：營銷策劃人Terry

來源：營銷策劃人Terry