黑客想說，裂變活動成功的關(guān)鍵可以取決于行業(yè)特性、獎品價值、渠道宣發(fā)量和品牌影響力等等，但是一場裂變活動失敗的原因決不由品牌力和投入經(jīng)費的多少而決定。

19年，黑客為大家總結(jié)了裂變活動關(guān)鍵的三點一面（獎品、規(guī)則、海報和渠道）。在黑客為大家盤點裂變活動中的遇見的坑之前，先結(jié)合你做過的裂變活動來思考以下問題：

當然，從裂變活動關(guān)鍵的三點一面分析一場裂變活動的成敗原因，遠遠不能止步于以上思考。

失敗案例一

行業(yè)：

美妝護膚

活動獎品：

某品牌洗發(fā)水、洗發(fā)精華液、代金券

活動規(guī)則：

69位好友助力且排名前3領(lǐng)取某品牌洗發(fā)水；39位好友助力領(lǐng)取品牌護發(fā)精華液，限前200名；9位好友助力領(lǐng)取50元店鋪代金券。

活動時間：

4月27日-30日12點

增長情況：

活動執(zhí)行人準備了總價值15000元的獎品，計劃漲粉25000-30000；裂變活動實際漲粉3000+，實際發(fā)放獎品價值3300+

單個獲客成本：

1.1元/個

坑點分析：

1.獎品選定。對于美妝護膚用戶群體來說，顯然，相比于洗發(fā)水，女性用戶群體可能更青睞于化妝品和護膚品，故洗發(fā)水在吸引力上大打折扣。

首先，關(guān)聯(lián)性小。本次活動的獎品是某知名品牌的洗發(fā)水系列用品，雖然也是目標群體關(guān)聯(lián)范圍之內(nèi)，但并不能抓住用戶的痛點，洗發(fā)水品牌眾多，很多用戶都有自己固定購買的品牌洗發(fā)水，這就大大限制了獎品的吸引力。

其次，性價比低。活動執(zhí)行人雖然拿到了本次獎品的優(yōu)惠價，且代金券免費無限領(lǐng)取，但是一套洗發(fā)水的價格仍然接近200元，一套精華液的價格則為59元，獎品總價相對來說還是偏高。

最后，獎品使用范圍局限性大。獎品中設(shè)置了一個50元的該平臺自營店鋪代金券，目的是吸引用戶前往店鋪下單，但是由于該平臺口碑尚未打開，沒有一定的用戶信賴基礎(chǔ)，50元代金券對于大部分用戶來說并沒有太大的吸引力。

2.規(guī)則設(shè)置。根據(jù)獎品的實際價值制定活動規(guī)則是可參考的一個標準，但制定活動規(guī)則應當提前調(diào)研獎品的受歡迎程度、口碑、適用人群屬性等，往往在確定了這些之后再考慮實際價值是比較可靠的。在這里，黑客推薦“百度指數(shù)”，對獎品調(diào)性進行評估。本次活動規(guī)則槽點：

第一，門檻高。在獎品的選取沒有達到用戶期待值的情況下，活動制定的邀請好友人數(shù)過高，使得用戶望而卻步，尤其是門檻最低的50元代金券也需要9人助力，大大降低用戶參與活動的積極性。

第二，活動時間選擇不當。本次活動時間定在五一小長假前，假期前不管是上班族還是學生黨，大都處在放松的階段，并不一定有心情參與邀請好友助力，參與活動。

3.其他問題。很多活動中存在一些隱藏問題，并不表現(xiàn)在活動數(shù)據(jù)上面。

活動預判有誤。活動執(zhí)行人準備了1.5w的活動獎品，計劃用這些獎品吸引2.5-3w的精準粉絲。實際只發(fā)放了3.3k的獎品，吸引力3k的粉絲，使得單個獲客成本翻了一倍多，造成了一定的損失。

失敗案例二

推廣渠道：

自有渠道：公眾號頭條推送*1（粉絲200+）

外部渠道：考研類公眾號投放*1（粉絲5w+）、考研社群*5（皆為500人大群）

1.獎品選定。獎品的選擇上符合目標用戶人群的興趣范圍，還要達到，甚至超過目標用戶人群的預期。

獎品名不副實。

在用戶接收到的活動文案中，達成5人助力任務(wù)即可領(lǐng)取真題一冊，很多用戶在開始參與時期待值很高，領(lǐng)取獎品的時候，收到的僅僅是電子資料一份，大大加深了用戶的落差感，用戶反響差。

獎品不合時宜。活動中的大獎是一套考研政治書，且設(shè)置了3份，9月份的時間節(jié)點，很多考研人都已經(jīng)買過政治參考書，這個時候送政治書，很多用戶會覺得沒有參與的必要。

2.規(guī)則設(shè)置

達成條件高。在二級階梯獎品吸引力沒有特別高的情況下，限定助力人數(shù)且制定了排行榜規(guī)則，無疑加重了用戶的負擔。

活動周期過長。本次活動的周期是7天，加長了用戶所需關(guān)注活動的時間，降低了用戶參與活動的積極性。

3.渠道推廣

渠道質(zhì)量劣質(zhì)。在缺乏自有渠道的情況下，活動執(zhí)行人選擇了外部渠道投放，但是在外部投放觸達人數(shù)在52500多人的情況下，活動執(zhí)行人追蹤到的渠道參與用戶僅僅只有100多人，故懷疑該投放渠道存在質(zhì)量問題。

4.其他問題

缺少客服管理。活動開始的初期，活動執(zhí)行人將領(lǐng)獎機制設(shè)置為達成助力條件，公眾號自動推送領(lǐng)獎方式，并沒有設(shè)置客服答疑，導致很多用戶有問題找不到客服，這也是用戶積極性不高的一個關(guān)鍵，并使得公眾號和個人號損失了一大批粉絲。

失敗案例三

坑點分析：

1.活動海報。活動海報作為活動傳播的介質(zhì)，在活動中同樣起著至關(guān)重要的作用。

標題無吸引力。

海報標題沒有表達活動最重要的信息，讓用戶不知海報傳達的目的是什么。用戶看到一張海報，停留查看的的時間往往只有一兩秒，很多海報的命運都是被用戶匆匆刷過，都沒有被瀏覽的機會，所以能否抓住用戶眼球，使得用戶掃碼參與，取決于海報的大標題。

風格不美觀。海報整體風格與背景沒有亮點，偏老舊，沒有吸引力。海報內(nèi)容凌亂。海報字體和排版混亂，沒有層次感，用戶抓不住活動重點。

缺少講師背書。無法體現(xiàn)講座的價值。

黑客挑選了三個經(jīng)典的反面案例，簡單給大家盤點裂變活動常見的容易踩坑的地方。由于篇幅有限，黑客就不再繼續(xù)盤點了。

黑客在剛開始做裂變活動時，踩過的坑不計其數(shù)。黑客也說過，每一場活動都不會是完美的，在活動中遇見各種突發(fā)問題，也是活動運營中的常態(tài)。說裂變活動中有100個坑，一點也不為過，仔細拆解每一個案例，幾乎都能發(fā)現(xiàn)不完美之處。

而只有在每次活動前做足準備，在活動中合理安排節(jié)奏，在活動之后反復總結(jié)，才能有效地減少裂變活動中的“水坑”。

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