2020年暑期投放大戰(zhàn)即將結(jié)束，巨頭狂砸45億進(jìn)行線上的瘋狂獲客。

　　渠道同質(zhì)化獲客的今天，對(duì)于中小在線教育企業(yè)形成了巨大的擠壓態(tài)勢(shì)，在沒有了高層本的市場(chǎng)投入預(yù)算后，如何基于現(xiàn)有的學(xué)員用戶進(jìn)行最大的利用和激活，成為了每個(gè)中小教育企業(yè)勢(shì)必要解決的難題。

　　于是乎，教育私域流量運(yùn)營(yíng)就成為了每個(gè)企業(yè)的首選。

　　可是如何進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)?如何建設(shè)一套行之有效的私域流量玩法?如何找到私域流量的人才?成為了每個(gè)中小教育企業(yè)面臨的一個(gè)很大的問題。

　　本文將以私域流量人人分銷的項(xiàng)目為核心，揭秘私域流量之人人分銷的玩法、體系建設(shè)、問題及機(jī)會(huì)，希望可以解開教育企業(yè)做私域流量人人分銷的謎團(tuán)。一、為什么人人分銷在微信生態(tài)能興起?

　　人人分銷顧名思義就是接觸到這家機(jī)構(gòu)所有的人都參與對(duì)這個(gè)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹，帶來(lái)客戶名單、下單訂單。

　　看起來(lái)人人分銷應(yīng)該是百利而無(wú)害，對(duì)于所有中小教育企業(yè)來(lái)講最難的也就是如何啟動(dòng)和如何做;微信生態(tài)的商品分銷很早就開始流行，這背后的底層原因是什么? 1. 微信第一次把社交、支付、交易物流在一個(gè)平臺(tái)打通

　　傳統(tǒng)的渠道分銷，背后是基于人的，不管是一直存在的安利還是傳統(tǒng)家電行業(yè);例如：要想從成都鋪到全國(guó)，需要一級(jí)一級(jí)的開渠道會(huì)，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，好一點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，還有建立互聯(lián)網(wǎng)SASS。

　　傳統(tǒng)分銷建立的時(shí)間很長(zhǎng)，這也是很多企業(yè)真正的銷售給第一線消費(fèi)者的時(shí)候價(jià)格很昂貴的原因。

　　有了微信后，這一問題得到了極大的改變，特別是在今年疫情之間，傳統(tǒng)商品的渠道會(huì)成了線上的直播會(huì)。

　　除了關(guān)系的建設(shè)更便捷以后，微信第一次把社交、支付、交易物流在一個(gè)平臺(tái)打通，讓用戶十分便捷的在微信生態(tài)消費(fèi)。 2. 產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求

　　電商在經(jīng)歷了多年的發(fā)展后，產(chǎn)品豐富度已經(jīng)空前，用戶對(duì)于同一產(chǎn)品的購(gòu)買，已經(jīng)出現(xiàn)了選擇困難和恐懼。

　　而微信生態(tài)消費(fèi)的出現(xiàn)，是以用戶社交關(guān)系后信任消費(fèi);對(duì)于一般用戶而言，既節(jié)省了時(shí)間，也極大的降低了選擇商品的困難。 3. 用戶習(xí)慣了小部落的生活和決策

　　微信有三個(gè)核心的部落產(chǎn)品：朋友圈、群、公眾號(hào)。 朋友圈作為公開展示的一種形態(tài)——是用戶個(gè)人社交關(guān)系動(dòng)態(tài)的一種展示，背后是每個(gè)用戶所愛、所感、所思。 微信群大家都了解——也就是一群有相同意愿的人，在一個(gè)群討論和相互關(guān)系的連接。 公號(hào)其實(shí)也是群——是一群對(duì)某種意見和志向相同的人，關(guān)注一個(gè)人。

　　在70%以上的用戶社交關(guān)系時(shí)間里，用戶習(xí)慣了朋友圈推薦、社群推薦、公眾號(hào)推薦來(lái)做自己的購(gòu)買決策。

　　了解清楚了微信生態(tài)人人分銷興起原因的后，下面給大家介紹教育自營(yíng)分銷人這件事的應(yīng)該如何起步，這也是在開始做人人分銷項(xiàng)目前務(wù)必需要注意的問題。 二、教育自營(yíng)人人分銷在開始立項(xiàng)前應(yīng)該做什么?

　　在開始做自營(yíng)分銷人項(xiàng)目之前，跟多家教育公司做自營(yíng)分銷人項(xiàng)目的伙伴有過溝通，每家公司在面臨立項(xiàng)前考慮的問題都不一樣。

　　而我通過1年左右的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)教育分銷人項(xiàng)目立項(xiàng)前，考慮好以下三個(gè)問題至關(guān)重要。 1. 產(chǎn)品的受眾、剛需讀、消費(fèi)頻次

　　在弈梵推進(jìn)教育分銷項(xiàng)目的時(shí)候，有一些做經(jīng)濟(jì)師培訓(xùn)的小伙伴找到我咨詢：“我的項(xiàng)目能做人人分銷嗎?聽說人人分銷成本特別低。”

　　在面向問題前，我會(huì)問他：“你的這個(gè)產(chǎn)品是在線學(xué)習(xí)嗎?是否是每個(gè)月都有購(gòu)買的用戶?你的用戶剛需程度如何?”

　　在很多教育項(xiàng)目開展人人分銷項(xiàng)目的時(shí)候，缺少站在用戶視角考慮問題，更多的還是站在做這件事可以拉低成本的角度。

　　據(jù)目前我的實(shí)踐來(lái)看——看起來(lái)成本低的人人分銷項(xiàng)目，其實(shí)成本并不會(huì)見得很少。 2. 產(chǎn)品本身的學(xué)習(xí)好評(píng)率和轉(zhuǎn)介紹率

　　教育項(xiàng)目不比社交電商，產(chǎn)品是可以通過外化的包裝，來(lái)達(dá)到提升分銷招募效果，招募完成后是有機(jī)會(huì)通過對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的優(yōu)化來(lái)提升用戶體驗(yàn)的。

　　而教育產(chǎn)品不一樣，很多初創(chuàng)型的企業(yè)，產(chǎn)品在沒有完成第一批用戶內(nèi)測(cè)的時(shí)候，就開始考慮自營(yíng)分銷人的項(xiàng)目，其實(shí)是物極必反的。

　　既然是教育分銷，建立的基礎(chǔ)一定是產(chǎn)品在有學(xué)習(xí)好評(píng)和基本的轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候是最好的——因?yàn)橛辛诉@兩個(gè)先決條件就有了自營(yíng)分銷人項(xiàng)目立項(xiàng)的先決條件。

　　如果沒有這個(gè)條件，作為運(yùn)營(yíng)的你就要提前知曉可能的結(jié)果和做好壞結(jié)果的預(yù)案。 3. 產(chǎn)品推廣的持續(xù)利益動(dòng)力

　　除了本身情感層面的維系外，分銷人參與這個(gè)推廣動(dòng)作帶來(lái)的持續(xù)收益也很關(guān)鍵。

　　我們溝通過多個(gè)不同類型的分銷人項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)以最低三縣城市一月收入為依據(jù)來(lái)考量推廣人的持續(xù)動(dòng)力至關(guān)重要。

　　持續(xù)收益的設(shè)計(jì)來(lái)自于推廣人不同推廣動(dòng)作的分成模式，這一點(diǎn)需要根據(jù)公司自身對(duì)利益分配的一個(gè)權(quán)重。

　　以上3個(gè)方面是我認(rèn)為分銷人項(xiàng)目建立十分必要的3個(gè)前置條件，為了更切實(shí)際的讓大家了解不同階段分銷人的不同特點(diǎn)，我為大家整理了幼兒、小學(xué)、中高、大學(xué)教育、職業(yè)教育、成人四種不同類屬性的推廣人特征，大家可以分別做一個(gè)借鑒(下圖)。

　　我們分別從用戶參與意愿、用戶帶人能力、參與周期、推廣難度、傷粉程度5大維度來(lái)做對(duì)照，我們能看到： 早幼教：早幼教是最好推廣的，其中寶寶玩英語(yǔ)在2018年底因?yàn)榉咒N項(xiàng)目的低獲客成本、高利潤(rùn)還獲得了騰訊的一輪投資; 小學(xué)產(chǎn)品：小學(xué)產(chǎn)品在多數(shù)人的認(rèn)知里，是比較難做，而小學(xué)寶把這一模式用得很好，單月營(yíng)收很高; 初中高中產(chǎn)品：初中高中產(chǎn)品里，云舒寫基于語(yǔ)文經(jīng)典閱讀這個(gè)產(chǎn)品，做閱讀推廣人的模式; 大學(xué)學(xué)科教育：大學(xué)學(xué)科教育，例如大學(xué)四六級(jí)考蟲和輕課英語(yǔ)，也都深度做了輕課推廣人和校園代言人的模式，目前營(yíng)收規(guī)模都很高; 職業(yè)教育：職業(yè)教育里潭州教育，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)學(xué)院輔助銷售其他學(xué)科的模式，也獲得了不小的成功; 成人學(xué)習(xí)：成人學(xué)習(xí)里理財(cái)教育的長(zhǎng)投學(xué)堂，發(fā)揮課代表的最大效能，開啟了兼職銷售的瘋狂發(fā)展之路;

　　從以上案例我們可以看到，雖然建設(shè)分銷存在很多的難題，但是只要找到你這個(gè)領(lǐng)域的特殊分銷人玩法，依然可以獲得不錯(cuò)的收獲。

　　但是大家需要注意的是——看起來(lái)都是分銷人，其實(shí)卻有很大的不同。 三、教育自營(yíng)人人分銷各家都有哪些類型?

　　在我早期不太了解教育自營(yíng)分銷人這件事的時(shí)候，跟多數(shù)對(duì)分銷人的認(rèn)知是一樣的，就是給教育企業(yè)銷售產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn);其實(shí)并不相同，并且每家教育機(jī)構(gòu)對(duì)推廣人招募的階段也不盡相同。 1. 帶量分銷人模式

　　顧名思義就是分銷人的工作主要是以帶量為主，不負(fù)責(zé)銷售轉(zhuǎn)化，這個(gè)是源于微信生態(tài)裂變紅利后期的主要的模式，也就是2019年。

　　這種模式有一個(gè)好處，就是起量比較快，管理起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單;但是一旦開啟起量，對(duì)我們后端的銷售團(tuán)隊(duì)承接會(huì)需要注意安排。

　　這種模式因?yàn)閷儆诳焖倨鹆?，刷用戶的社群和朋友圈，資源會(huì)很快被消耗完成。

　　對(duì)分銷人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在持續(xù)獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)與內(nèi)容裂變的設(shè)計(jì)要求上比較高。 2. 銷售分銷人模式

　　顧名思義就是分銷人的工作主要是以銷售為主，不負(fù)責(zé)帶量工作。

　　這個(gè)是源于很多公司在設(shè)計(jì)整個(gè)公司商業(yè)模型的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)作為一個(gè)人力密集性的行業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展和放大是。

　　但是一旦開啟起量，對(duì)我們后端的銷售團(tuán)隊(duì)承接會(huì)需要注意安排。

　　這種模式因?yàn)閷儆诳焖倨鹆?，刷用戶的社群和朋友圈，資源會(huì)很快被消耗完成。

　　對(duì)分銷人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在持續(xù)獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)與內(nèi)容裂變的設(shè)計(jì)要求上比較高。 3. 帶量并銷售的分銷人模式

　　帶量并銷售的分銷人核心工作是銷量和帶量都有，但是以轉(zhuǎn)化為核心工作，看銷售結(jié)果。

　　這個(gè)對(duì)公司內(nèi)部的要求是：公司要有比較強(qiáng)的銷售配合和監(jiān)督的體系。

　　分銷人銷售長(zhǎng)期會(huì)有比較多的銷售問題需要處理，對(duì)銷售培訓(xùn)體系的迭代能力有極高的要求。

　　除了模式不同以外，各家在推廣人的身份上也有不同。

　　一個(gè)普通用戶變成一個(gè)學(xué)員，需要經(jīng)歷： 渠道了解產(chǎn)品; 顧問老師介紹課程學(xué)員體驗(yàn)課程; 簽單成為學(xué)員; 體驗(yàn)正式服務(wù); 學(xué)員畢業(yè);

　　至少5個(gè)階段，而各家主要的分銷人身份如下： 付費(fèi)學(xué)員：就是正價(jià)課的付費(fèi)學(xué)員; 低價(jià)課的學(xué)員：支付正價(jià)課10分之一的費(fèi)用的學(xué)員，非正式學(xué)員; 免費(fèi)粉絲學(xué)員：未付費(fèi)但是對(duì)我們的產(chǎn)品喜愛的學(xué)員。

　　在各家的搭配上，不同身份的學(xué)員執(zhí)行的分銷人模式也不同，弈梵主要給大家介紹幾種： 付費(fèi)學(xué)員：帶量模式、銷售分銷人模式、帶量并銷售的分銷人模式; 低價(jià)課學(xué)員：帶量模式、銷售分銷人模式; 免費(fèi)粉絲學(xué)員：帶量模式。

　　這個(gè)也不難理解，付費(fèi)學(xué)員一定是對(duì)產(chǎn)品最了解的人，有銷售行為的模式更適合這個(gè)部分的用戶，知道了模式的不同，那我們接下來(lái)看一看我們?nèi)绾伍_始第一步。 四、教育自營(yíng)人人分銷如何開始第一步?

　　本文以大家比較常見操作的帶量分銷人模式為撰文的研究對(duì)象，來(lái)開展下面文章的討論。

　　當(dāng)你確定分銷人的主要工作是帶量后，在開始分銷人工作前，最重要的兩個(gè)工作是工具選擇和分銷人組織模式規(guī)則建立。

　　好的工具和好的組織模式是未來(lái)分銷人發(fā)展非?；A(chǔ)又非常核心的內(nèi)容，后期更改會(huì)帶來(lái)很多的麻煩。

　　鑒于不同企業(yè)會(huì)選擇自研和選用工具兩種形式，我以中小企業(yè)為主要考慮對(duì)象，以購(gòu)買現(xiàn)成工具為研究方向，并說明需要的工具和功能內(nèi)容;一些大的企業(yè)布局教育分銷是強(qiáng)烈建議自研的。

　　我們主要對(duì)照世面上主要一些分銷裂變工具，世面上很多，我挑選了大家推薦的一些產(chǎn)品，從關(guān)系綁定、運(yùn)營(yíng)推廣、效果數(shù)據(jù)分析、業(yè)績(jī)結(jié)算、運(yùn)營(yíng)便利度、層級(jí)管理、知識(shí)付費(fèi)支持、客戶添加流程合計(jì)8個(gè)維度來(lái)對(duì)照。 1. 關(guān)系綁定

　　主要管理分銷人的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，例如：加入時(shí)間、邀請(qǐng)數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)、上下級(jí)數(shù)據(jù)、分別邀請(qǐng)了哪些客戶等，具體的關(guān)于分銷人的個(gè)人數(shù)據(jù)和綁定關(guān)系情況的查詢，方便了解所有推廣人的情況。

　　就目前體驗(yàn)過的產(chǎn)品來(lái)看，點(diǎn)點(diǎn)客最好最人性化，微盟和有贊次之;小鵝通、短書都基本有這個(gè)功能，顆粒度不夠細(xì)。

　　沒想到屬于裂變活動(dòng)工具，最輕最簡(jiǎn)單。 2. 運(yùn)營(yíng)推廣

　　主要在管理推廣人的過程中，激發(fā)推廣人的運(yùn)營(yíng)活力的，例如任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、排行榜、特別獎(jiǎng)勵(lì)等等。

　　可以用于推廣人日常的管理與激活，方便在推廣人不同時(shí)期和運(yùn)營(yíng)的不同階段給到新的刺激活動(dòng)，這個(gè)功能點(diǎn)點(diǎn)客和有贊做得最好。 3. 效果數(shù)據(jù)分析

　　主要分析分銷人整體產(chǎn)生的訂單和分銷人的個(gè)人產(chǎn)生的訂單數(shù)據(jù)情況，可以準(zhǔn)確基于訂單和了解最近的推進(jìn)進(jìn)展，方便把握我們銷售訂單和分銷員個(gè)體產(chǎn)生的情況。 4. 業(yè)績(jī)結(jié)算

　　主要產(chǎn)生業(yè)績(jī)后，如何核發(fā)?

　　核發(fā)規(guī)則的一個(gè)說明，靈活根據(jù)每月情況進(jìn)行調(diào)整。 5. 層級(jí)管理

　　主要管理分銷人其層級(jí)的一個(gè)數(shù)據(jù)，多的會(huì)有分銷人團(tuán)隊(duì)所屬的業(yè)績(jī)情況總和。 6. 知識(shí)付費(fèi)支持

　　知識(shí)付費(fèi)的支持是在線教育的標(biāo)配，可以極大的方便教育企業(yè)做教育、內(nèi)容的多元管理。 7. 客戶添加流程

　　電商類的分銷系統(tǒng)一般以下單留下地址的應(yīng)用場(chǎng)景為主;而教育企業(yè)一般的流程是：下單—添加老師微信—入群學(xué)習(xí)，有贊是唯一支持電商流程和教育下單流程的雙向系統(tǒng)。

　　這里必須要說的一點(diǎn)：分銷人項(xiàng)目里，交易數(shù)據(jù)和分銷人數(shù)據(jù)在一套系統(tǒng)，才會(huì)達(dá)成推薦關(guān)系和獎(jiǎng)勵(lì)核發(fā)一致;這也是為何弈梵在早期建立分銷人項(xiàng)目的時(shí)候，選擇有贊的原因。

　　根據(jù)我對(duì)市面上近50家教育人人分銷的分析——80%以上的專門做教育分銷的公司，都是使用此系統(tǒng)。 8. 分銷人的模式及模型

　　選擇好了系統(tǒng)，我們來(lái)繼續(xù)談一談分銷人項(xiàng)目起步的第二步，也就是分銷人的模式及模型。

　　我們從分銷人個(gè)人進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)、分銷人升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、分銷人組織管理3個(gè)維度來(lái)一一說明。

　　分銷人個(gè)人進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)：

　　因?yàn)榻逃?xiàng)目自營(yíng)分銷人的進(jìn)入一般以學(xué)員或者對(duì)咱們本身產(chǎn)品有意向的用戶居多，一般選擇人人分銷的方式比較少。

　　也就是一般用戶加入會(huì)有一定的門檻，既然是粉絲用戶，教育項(xiàng)目就很難形成較為大范圍的人人分銷的結(jié)果。

　　假設(shè)咱們是語(yǔ)文啟蒙的項(xiàng)目的話，可能100個(gè)有啟蒙需求的人會(huì)有10%的人會(huì)選擇體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，

　　分銷人升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

　　分銷人升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的意思是用戶達(dá)到例如邀請(qǐng)用戶成交金額、體驗(yàn)用戶、下屬分銷人量其中三個(gè)指標(biāo)的一個(gè)或者多個(gè)后，就會(huì)升級(jí)其相應(yīng)的待遇或者是否有下級(jí)的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　一般來(lái)講升級(jí)有以下2種方案： 最簡(jiǎn)單：成交額大于10000，升級(jí)一別，提成提升20%; 對(duì)小組化有利：成交額大于10000，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)人數(shù)大于20人，提成提升20%。

　　分銷人組織管理：

　　分銷人組織管理，是分銷人項(xiàng)目后期管理的核心，如果分銷人都無(wú)法形成團(tuán)隊(duì)化，對(duì)后期推廣團(tuán)隊(duì)的運(yùn)維有很大的壓力。

　　并且因?yàn)樽誀I(yíng)分銷人管理與分銷人共促話題較少，會(huì)存在后期對(duì)推廣人的促進(jìn)會(huì)比較難。

　　有了基本工具的選擇和組織架構(gòu)的建設(shè)，下面我們就進(jìn)入了分銷人的最核心的階段，也就是分銷人項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的搭建和實(shí)踐。 五、教育自營(yíng)人人分銷從0到100萬(wàn)的幾步走

　　教育項(xiàng)目在初期開展自營(yíng)分銷人工作的時(shí)候，起初要做的第一步的工作就是建設(shè)分銷人推廣人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)于剛起步的教育項(xiàng)目來(lái)講或者說把推廣人作為立項(xiàng)測(cè)試項(xiàng)目來(lái)對(duì)待的話，那就是需要增長(zhǎng)主管跟一個(gè)具體做推廣人服務(wù)的小伙伴。

　　具體工作職責(zé)如下： 分銷人的基本培訓(xùn)和服務(wù); 分銷人的推薦產(chǎn)品和流程策劃; 分銷人的活動(dòng)策劃與服務(wù)答疑; 分銷人的流量與其他部門的對(duì)接; 分銷人的服務(wù)SOP的沉淀。

　　也就是一個(gè)運(yùn)營(yíng)小伙伴從0帶著一群非專業(yè)運(yùn)營(yíng)或者非專業(yè)銷售的學(xué)員，熟悉基本的推廣原則、推廣工具的使用、推廣的方法。

　　以帶量推廣人為例：一個(gè)分銷員基于現(xiàn)存的社交資源，使用官方的傳播內(nèi)容鎖定客戶，并把用戶帶入官方社群進(jìn)行銷售成單;分銷人系統(tǒng)結(jié)算首次成單收益，后續(xù)客戶成為分銷人的下級(jí)，分銷人銷售成交邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，有的體系可能會(huì)存在大團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)和小組獎(jiǎng)勵(lì)的情況。 1. 傳播渠道

　　在目前多數(shù)的教育公司的分銷員項(xiàng)目里，更多在用戶的推廣渠道建議上是：打造朋友圈專業(yè)形象、堅(jiān)持發(fā)朋友圈、社群細(xì)分等內(nèi)容。

　　從基本的操作思路上看，是沒有問題的，但是也有本質(zhì)上的不同。

　　例如：朋友圈就一定是發(fā)廣告嗎?現(xiàn)在的用戶已經(jīng)十分的聰明，對(duì)于朋友圈的廣告基本敏感。社群里如何進(jìn)行群營(yíng)銷，一定是發(fā)廣告就結(jié)束了嗎? 如何基于社群撬動(dòng)個(gè)人的社交關(guān)系鏈條，突破個(gè)人微信號(hào)的限制; 如何基于個(gè)人號(hào)的關(guān)系傳遞，突破單個(gè)微信影響用戶上限的限制。

　　以上是傳播渠道需要思考的關(guān)鍵。 2. 傳播內(nèi)容

　　?傳播最重要的是介質(zhì)，或者叫社交名片，在0元海報(bào)滿天飛的當(dāng)下，如何創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容至關(guān)重要。

　　找到用戶愿意參與的事情，把用戶帶入到教育公司的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)里，這個(gè)是至關(guān)重要的一步。

　　對(duì)于分銷人運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)而言，看起來(lái)最不關(guān)鍵的傳播內(nèi)容，在我的操盤過程里，卻是十分重要的一環(huán)。

　　在一些項(xiàng)目里，公司把用戶學(xué)習(xí)的整個(gè)環(huán)節(jié)都納入了推廣人的素材，讓學(xué)習(xí)內(nèi)容帶用戶。 3 .關(guān)系鎖定和銷售接待

　　?用戶因?yàn)槟撤N內(nèi)容被鎖定后，用戶被銷售接待，然后推廣人作為外圍的人群輔助銷售助推整個(gè)學(xué)習(xí)過程。

　　銷售完成用戶成單，用戶進(jìn)入學(xué)習(xí)體系，與此同時(shí)用戶也進(jìn)入推廣人體系，上層級(jí)學(xué)員幫助新學(xué)員學(xué)習(xí)推廣方法，繼續(xù)成為推廣人再參與推廣的流程。 4. 長(zhǎng)期價(jià)值

　　?用戶除了成為我們的學(xué)員外，用戶成為我們推薦體系的團(tuán)隊(duì)管理人，甚至有學(xué)員經(jīng)過一輪的發(fā)展和培養(yǎng)，成為了公司的兼職推廣合伙人——可以享受項(xiàng)目的長(zhǎng)期紅利，可能后期開啟落地分銷項(xiàng)目成為合伙人，見證自己寶寶成長(zhǎng)的同時(shí)也見證自己事業(yè)的成長(zhǎng)。

　　在進(jìn)入日常的分銷運(yùn)營(yíng)后，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，教育分銷人會(huì)進(jìn)入不同的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，有了通道就需要根據(jù)不同層級(jí)的人做好對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)監(jiān)控與對(duì)應(yīng)的服務(wù)。 5. 入門分銷人階段

　　?這個(gè)階段的媽媽，剛剛加入分銷媽媽的體系，需要運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)關(guān)注參與推薦的分銷媽媽的人數(shù)以及推薦量。

　　通過前期的新人媽媽的溝通，對(duì)參與推廣的媽媽進(jìn)行背景的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶，對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行核心的維持和推進(jìn)，保證新人期用戶有足夠的推薦比達(dá)成。

　　成長(zhǎng)期分銷人階段：

　　?成長(zhǎng)期媽媽以推薦成功下單過的分銷人和推薦人體驗(yàn)過的分銷人為主，這個(gè)階段兩種類型的分銷人關(guān)注重點(diǎn)又不同。

　　成長(zhǎng)期推薦過的媽媽，主要關(guān)注推薦的人不成單的原因，幫助啟蒙媽媽解決首單成單問題，建立持續(xù)推薦的自信。

　　成長(zhǎng)期推薦人體驗(yàn)過下單的分銷人，主要重點(diǎn)核心關(guān)注的問題是持續(xù)推薦的問題，發(fā)現(xiàn)有持續(xù)推薦動(dòng)力的媽媽，找到原因并沉淀方法復(fù)制給其他推廣媽媽，形成共同的經(jīng)驗(yàn)。

　　這個(gè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過技術(shù)處理，也可以復(fù)用到所有啟蒙媽媽群里。

　　成熟期的分銷人：

　　?成熟期的分銷人達(dá)到了一定的推薦量和推薦成功下單的量，這類型的分銷人，更多的關(guān)注是分銷人的團(tuán)隊(duì)化，也就是建立成熟期分銷媽媽被動(dòng)收入的一個(gè)階段。

　　這個(gè)階段對(duì)于推廣人長(zhǎng)期項(xiàng)目的發(fā)展至關(guān)重要，也是整個(gè)分銷人上限的一個(gè)關(guān)鍵部分，成都策劃公司所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目目前在成熟分銷人階段的運(yùn)營(yíng)問題較多。

　　在365天的實(shí)踐下，推廣人每月的營(yíng)收可以按照以下模型來(lái)做測(cè)算：

　　分銷人月營(yíng)收=合格分銷人*分銷人活躍率*分銷人單人推薦數(shù)*分銷人推薦轉(zhuǎn)化率*分銷人平均客單價(jià)

　　簡(jiǎn)單介紹一下這幾個(gè)指數(shù)的定義，這對(duì)于分銷人運(yùn)營(yíng)特別關(guān)鍵。 分銷人月營(yíng)收：顧名思義就是分銷人給團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目帶來(lái)的總營(yíng)收; 合格分銷人：一般定義以推薦成功過的分銷人; 分銷人活躍率：每月都推薦成功過人體驗(yàn)的分銷人活躍比例; 分銷人單人推薦數(shù)：平均下來(lái)每個(gè)活躍推薦人一月推薦的試聽人數(shù); 分銷人推薦轉(zhuǎn)化率：分銷人推薦過來(lái)體驗(yàn)的客戶平均的轉(zhuǎn)化率; 分銷人平均客單價(jià)：平均下來(lái)的每個(gè)分銷人訂單產(chǎn)生的下單價(jià)。

　　基于這個(gè)公式我們簡(jiǎn)單核算一下，按照合格分銷人恒定、活躍度恒定、成交率恒定來(lái)推演：

　　我們按照1000人作為恒定推廣人的情況下，活躍度40%，成交率15%，作為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值來(lái)核算，我們可以看到： 每個(gè)人如果推薦2個(gè)人，單月營(yíng)收31萬(wàn); 每個(gè)人如果推薦5個(gè)人，單月營(yíng)收77萬(wàn); 每個(gè)人如果推薦7人，單月營(yíng)收109萬(wàn);

　　看起來(lái)很暴利的分銷人運(yùn)營(yíng)，其實(shí)結(jié)果只是數(shù)字，同樣模型的背后，會(huì)面臨很多的個(gè)性化的問題。

　　這也是寫本文的初心，希望各位教育運(yùn)營(yíng)同仁一道，忘記結(jié)果和方法論，找到每套運(yùn)營(yíng)體系后的關(guān)鍵價(jià)值G點(diǎn)，發(fā)揮最大的價(jià)值。 六、教育自營(yíng)人人分銷不同階段公司應(yīng)該如何做?

　　在運(yùn)營(yíng)分銷人項(xiàng)目和跟各家公司溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)各家公司對(duì)教育分銷人項(xiàng)目的問題和認(rèn)識(shí)都還是有些片面。

　　我從跟各家公司溝通以及自己的實(shí)踐總結(jié)，給到不同階段教育公司分銷人項(xiàng)目的一個(gè)建議。 1. 初創(chuàng)期

　　?初創(chuàng)期階段分銷人項(xiàng)目其實(shí)開始比較危險(xiǎn)，前文說過：分銷人運(yùn)營(yíng)的核心是產(chǎn)品的信任用戶推薦用戶。

　　起盤建議以第三方工具為主，前期在分利設(shè)計(jì)上要足夠克制，已留出足夠的空間給后期推廣人的發(fā)展，人員以1-2個(gè)人為宜。 2. A輪階段

　　在有了一定的付費(fèi)學(xué)員基礎(chǔ)后，產(chǎn)品有了很好的分銷人啟動(dòng)量。

　　這個(gè)階段看不同公司對(duì)這個(gè)階段項(xiàng)目的一個(gè)支持，這個(gè)階段依然建議以第三方工具為主。

　　當(dāng)?shù)搅薃輪階段，分銷人的分利會(huì)跟渠道的分利形成非正相關(guān)的關(guān)系。

　　如果有大規(guī)模的成熟用戶，需要關(guān)注大規(guī)模分銷人進(jìn)入后的用戶培養(yǎng)體系和操作流程，大概需要3人左右的運(yùn)營(yíng)小組，單月營(yíng)收目標(biāo)在200-400萬(wàn)之間。 3. B輪階段

　　需要重新經(jīng)歷初創(chuàng)期和A輪階段的用戶服務(wù)規(guī)模的經(jīng)驗(yàn)，沉淀下穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　這個(gè)階段需要關(guān)注大規(guī)模用戶服務(wù)下分銷人小組化的建立，保證每月任務(wù)的達(dá)成跟核心小組相關(guān)，降低本身的分銷人團(tuán)隊(duì)的運(yùn)維壓力。 看起來(lái)教育自營(yíng)分銷人，有非常多的好處，但是在365天的實(shí)踐里，也發(fā)現(xiàn)諸多的問題，需要跟各位運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的同仁探討以下幾點(diǎn)： 因?yàn)榉咒N人分利模型的設(shè)計(jì)，會(huì)出現(xiàn)跟渠道的政策不一等情況，造成內(nèi)部分銷人不愿意參與教育公司內(nèi)部的分銷人計(jì)劃。 分銷人運(yùn)營(yíng)在面臨企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)異常后，對(duì)整個(gè)分銷人的積極性推廣會(huì)造成比較大的關(guān)聯(lián)影響。 教育分銷人以付費(fèi)學(xué)員為主，在每個(gè)學(xué)員影響人數(shù)有限的情況下，分銷人參與人數(shù)存在依次遞減的情況，一旦新增學(xué)員量上不來(lái)，教育分銷人的營(yíng)收就會(huì)有比較大的波動(dòng)。 因?yàn)榉咒N流量的存在，教育企業(yè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)出現(xiàn)假象轉(zhuǎn)化率高，而其他渠道量做不起轉(zhuǎn)化率的現(xiàn)象。 教育分銷人在小項(xiàng)目里，如果嵌入正式學(xué)員服務(wù)的所有環(huán)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目的助推是極強(qiáng)的;可是如果你在一個(gè)大的成熟運(yùn)營(yíng)體系里，教育分銷人項(xiàng)目會(huì)存在資源傾斜和支持不夠的情況，溝通過多家教育機(jī)構(gòu)營(yíng)收在100萬(wàn)單月營(yíng)收后，這個(gè)部門因?yàn)闋I(yíng)收規(guī)模上漲慢并且對(duì)很多成熟部門造成影響，最終這個(gè)部門都被砍掉了。 看起來(lái)很重要的運(yùn)營(yíng)服務(wù)是分銷人的關(guān)鍵，而實(shí)際用戶的粘性卻在分銷人服務(wù)老師處，分銷人服務(wù)員建立關(guān)鍵服務(wù)壁壘比較難。

　　當(dāng)然，雖然教育分銷人項(xiàng)目存在諸多問題，但是也值得各家中小教育企業(yè)核心關(guān)注，拉低綜合獲客成本，建立持續(xù)高ROI非常關(guān)鍵的一環(huán)。

　　作者：弈梵

　　來(lái)源：運(yùn)營(yíng)獵手