一、會展營銷的基本工作步驟

1、市場調(diào)研與預測。主辦者需要將市場調(diào)研的重點放在以下四個方面：(1)市場前景分析，如政策可行性，市場規(guī)模及類型等。(2)同類展覽會的競爭能力分析。(3)本次展覽會的優(yōu)勢條件分析。(4)潛在客戶需求調(diào)查。

2、目標市場定位。主辦者在進行市場細分時至少要考慮下列四種因素：(1)展覽會的類型。(2)產(chǎn)業(yè)標準。(3)地理細分。(4)行為細分。

3、制定市場營銷計劃。對于會展企業(yè)而言，一份市場營銷計劃一般應包括以下內(nèi)容：(1)會展市場營銷現(xiàn)狀分析。(2)企業(yè)或具體的會議，展覽會的SWOT分析。(3)營銷目標的確立。(4)市場營銷組合策略。(5)具體的行動方案及營銷費用預算。(6)營銷計劃的執(zhí)行與控制。

4、實施營銷計劃。

5、營銷效果評估。它由事前測試和事后評估兩部分組成。其中，事前測試包括集中征求或隨意采訪與會者/參展商對各種營銷活動的意見。事后評估是衡量營銷活動是否達到預期目標的唯一途徑。

二、會展營銷的技巧

會展公司在經(jīng)營會展項目的時候，營銷是個普遍關注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷，如果組展企業(yè)對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：

1、加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場的規(guī)模。

2、通過嚴格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量。

3、對展覽會進行適當調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求。

4、制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。

無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

1、廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的

因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學術界的關注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業(yè)最具權威的機構上，必能起到更好的效果。

2、展覽會價格不宜輕易改動

嚴格控制成本和選擇適當?shù)慕?jīng)營模式是每個公司在每個時期都應注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報價不可取。價格是應該在作好市場預測之后就已經(jīng)決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使主辦者喪失信譽。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的、真實的、審慎的市場分析基礎之上，一經(jīng)決定，應不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業(yè)利益。

3、降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取

雖然這種方法可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4、營銷組合方式

制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且每個企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式?！?/p>