這次，邀請到電商圈的成員–Yolanda（美瞳新銳品牌Moody市場總監(jiān)），來看看她是如何通過小紅書起盤，上線天貓2個月月銷破100萬，單品行業(yè)排名第3。

本次內容一共分為7個模塊+QA：

1、什么產品適合小紅書？

2、AISAS模型如何起盤小紅書？

• 如何辨別刷量？
• 小紅書數據檢測的幾個維度

3、如何做達人和素人的矩陣式投放？

• 什么樣是流量好的博主
• PR哪里找
• 素人哪里找

4、如何策劃和寫好小紅書內容；

5、小紅書100%收錄大法；

6、商業(yè)化廣告投放；

• 廣告形式
• 目的
• 素材
• 詞包

7、小紅書直播；

8、Q&A

01、什么產品適合小紅書？

目前小紅書3億+的用戶，2500萬的DAU，人均使用時長25分鐘左右，85%是女性，70%是90后95后。一半以上用戶可以消費1000元+ 的商品，有90%可以消費200元以上的商品。

如果你的用戶畫像和小紅書平臺match，那非常適合小紅書投放。如圖所示，這里面是一些目前在小紅書比較熱門的產品，像糖果的浴球，長得很可愛的唇膏，長得很像咖啡的浴鹽。以新奇特和高顏值為主。新奇特和高顏值，它是一個加分項，但不一定是必備項。

總結：只要產品不老、不丑，就可以出做小紅書投放。

我舉了三個例子，分別是在個護品類在彩妝和家清品類的三個小紅書筆記。

第一個例子多芬：相對來講是一個比較老的品牌，但是，她的演繹方式是通過加入了一些可愛的表情、貼圖整體變得非常符合小紅書。

第二個例子是彩妝：彩妝會更加的形象化和具象化。不僅通過產品的顏值，還可以通過博主的演繹：妝容的教程，試色，直接上臉的展示等。

只要博主顏值比較高，整體可以創(chuàng)作出非常高質量的圖片或視頻素材，提高筆記的點擊和互動率。

第三個例子是家清：大家可能會覺得家清的品牌比較老化，顏值也沒有很高。但其實，我們可以和家居的場景搭配，打造出高顏值以及清新的方式，再用清單的形式來講述自己產品的優(yōu)點。

小紅書推廣的誤區(qū)

可能很多人覺得紅利期已過，我和大家來舉一個實際的例子。

這個品牌是我在年初操作，從0開始，前面沒有做過任何的種草，站內推廣新品牌也會比較有限，它出現了兩次波峰：第一次波峰是一個互動超過1000的一個小爆文，第二次波峰是互動破萬的一個爆文，可以看到他帶動的整體的關鍵詞，品牌詞的搜索指數是非常顯著的。

小紅書的投放一直會存在長尾流量。如果想測一個品是否適合小紅書投放，建議在整個品推廣的早期先買一些筆記，然后觀察站內的一些數據，測算包括cpm，cpc，進店uv，以及轉化的情況。

可能很多人會想問做小紅書需要花多少錢。我的回答是0元起無上限，免費有免費的做法，付費花大價錢有大價錢的做法。整體來講，小紅書可能是綜合站外的媒介里成本和門檻相對都比較低的一個推廣渠道。

新品如何通過投放小紅書起盤？

首先，我們要關注小紅書的分發(fā)邏輯。

第一個點就是千人千面，和手淘包括很多其他的社交媒體一樣，我們可以去抓住一些細分的標簽來去做內容和達人的優(yōu)化。

我舉一個自己在小紅書上的例子。我有一只布偶貓，當時去搜索如何讓它發(fā)腮就是它的爆毛這樣的一個情況，搜到了很多很胖的貓，之后系統(tǒng)就一直給我推薦大碼貓。

再之后，我減少大碼貓的打開率，只會看布偶，所以下一個階段就是一直在給我推一些布偶的筆記。所以，小紅書的分發(fā)系統(tǒng)很敏感的，我們可以抓住一些細分的標簽對自己的品牌和產品更好的種草。

第二個分發(fā)邏輯就是關于它整體擴大池子的數據，主要是會根據從曝光到閱讀以及從閱讀到互動相關的一些數據去進行池子的擴散，當數據（點贊、評論、轉發(fā)、收藏）越好的時候，他會向越大的一群人進行擴散。收藏是一個相對私密的行為，權重可能在互動里面相對會低一些。

另外，觸達到點擊的點擊率，這些都會影響一個筆記是否會繼續(xù)往下擴散。

這給大家的一個啟示，我們可以抓住前半小時盡量的去做一些真人的互動，這里面需要強調兩個點：

• 一個是前半小時；
• 一個是真人。

這里和大家分享一下小紅書任務群的一個經歷。之前我也一直覺得小紅書只能刷量，會有一些刷量的微信號可以購買，跟之前刷微博微信閱讀量互動量是一樣的。后來有朋友把我拖入了一些小紅書任務群，它除了發(fā)通知外還會讓大家互相去點贊，這里面基本上是同期增長，就是同期成長的一些博主，在群里面大家分享出自己的筆記，然后發(fā)個紅包。相對來說，這些是真人。

如果大家要去做一些互動的操作，可以考慮這個方式。當然這個確實不是唯一的，只是和大家分享一下

02、AISAS模型起盤小紅書

通過一個比較經典的市場模型，和大家聊一下小紅書目前主流的AISAS。

AIDMA-AISAS

這個模型是電通最早發(fā)明的，我們可以看到，從Attention（注意）到Interest，讓消費者產生興趣，知道了這個品牌，后面有了購買的欲望（Desire），消費者對于品牌形成印象（Memory），有合適的購買場景，就直接轉化為行動（Action）。這是在傳統(tǒng)互聯(lián)網時代、線下時代消費者的決策和購買路徑，當消費者的世界無數次出現同樣的信息，會喚醒多次記憶，最后，你消費時候會購買這個品牌。這個其實也是腦白金時代一個非常著名的七次觸達記憶的一個理論。

迭代后的一個模型它叫做AISAS，它的區(qū)別是多了兩個S，一個Search，一個是Share。在移動互聯(lián)網時代多了很多社交媒體，在手淘購買之前大家會進行一些搜索的事情，于是小紅書就成為了一個產品搜索的平臺。

另外，就是分享環(huán)節(jié)。購買后很多人愿意曬單，充實自己的筆記素材。小紅書在這個模型里面充當了幾個角色，分別是我標綠色和黃色的部分，一個Attention，一個是Search，另外是Action和Share.，那標綠的部分，大家可以感知到，在Attention層面比較看它的整體的DAU或者用戶量。

小紅書重心越來越在2個方面：搜索和分享。主要分出了三個入口：

第一個是推薦，大家打開app默認這個頁面；

第二個是搜索，就是剛才提到的Search這個環(huán)節(jié)；

第三個是關注，很多人一直強調關注是小紅書一個非常弱化的入口，但實際上在最近推直播的時候，充當了很大的作用，后面會分享。

從品牌方的角度，我們需要注重四個方面：

達人筆記、素人筆記、商業(yè)化廣告、直播。

推薦里面有兩個我們可以操作的事情：一個是爆文筆記，一個是信息流。

所有人都想去做爆文筆記，如果遇到特別追求爆文的品牌方，媒介這邊還是會進行刷量的。當你限制，它反而刷的更厲害。

近幾年出現一些說自己可以保爆文率的機構，這是一個雙刃劍。對品牌方來講是有一定保障，但其實還是要注意里面的刷量的行為。

刷量如何分辨？

1、看評論區(qū)的人的數據，比如說他的點贊，收藏的一些情況，是否是看起來很像刷的，就是很商業(yè)化的，或者說基本上是同一個達人它持續(xù)在點贊，這種可能多半是刷的。

2、看評論的內容，謹防那種無腦夸的。比如介紹一款洗面奶，底下就說這個實在太好用了，就會讓人覺得很假。還有一些完全不相關的內容，因為機器刷的時候不會管你的內容是什么，說一些無關痛癢的內容，完全跟筆記無關。

這種事不能100%嚴防，機構知道了品牌方會去留意評論區(qū)的時候，就不怎么去刷評論了，主要是刷贊藏這兩個互動的數據。

第二個方面，就是搜索。我們可以操作兩個，一個是筆記的收錄，一個是搜索詞廣告。筆記收錄這塊，我們會看到有一些人在分享的時候說小紅書不要鋪素人，現在已經不適合鋪素人了，這個紅利期已經過了。

其實，素人去打造爆文是會有的，可能性確實很小，不過我覺得這些素人實際充當了更多的是SEO的功能。

素人在同一個時段發(fā)布筆記的數量不宜過大，內容不能太相似，容易被關進小黑屋。

最后一塊，就是關注。直播是小紅書新推出的，可能很多品牌在測試，后面會講，這快可能沖擊了一些外面講師的分享，他們會講說小紅書沒有私域流量。其實我不這么認為，這個ppt下面會貼了兩個圖，第一個是淘寶直播的圖，當時是明星朱丹在直播，給我推了一個push，上面寫的是Ulike脫毛儀免費送。

這個不是廣告，我怕大家看不見，所以我閱讀一下。另外一個就是小紅書這一塊上面寫的是正在直播，湯圓丸子耶開播了。我們可以看到這兩個push的區(qū)別，淘寶直播，是更加標題黨的。

我們可以看到他在強調一些大家非常關注的點：明星+免費送，吸引點擊。小紅書比較佛系，只告訴了我誰開播了。如果我是這位博主的粉絲，看到他開播會立馬點進去，這個時候就更多強調私域的功能，實際上粉絲才會非常關注某個人的直播。

小紅書目前的幾個直播入口：

一個是關注和發(fā)現的feed；第二個是個人頁；第三個就是可以通過轉發(fā)分享的方式分享到自己的好友；第四個是push。

其實可以看到，大部分以私域為主，所以說小紅個直播功能實際上是在強調私域的。

接下來，和大家分享小紅書數據監(jiān)測的維度。

首先，內容項，我會看筆記形式，比如說這篇，它是一個全篇的產品定制，還是一個植入。然后也會細分他大概是怎么樣的內容，是一篇多品合集，還是妝容植入。

第二，會看整體的產品。每個品牌有很多的產品，到時候，拉表格在篩選的時候，大家可以看到，就是多個品，它橫向對比的一個數據情況，也會看到同一個品，縱向哪一些內容會表現的比較好，哪一些達人會表現的比較好。

然后會通過價格，發(fā)布時間，收錄這一些去查看一些基本的情況，包括投放鏈接。收錄這一塊，也是剛提到的，我后面會對這一塊進行一些分享，這一塊，其實每天也會看，還有哪些筆記沒有被收錄就會去瘋狂的改。

互動其實就是贊藏評。大家可以找博主要一下閱讀的情況，只有博主能看到，需要他的截圖。

第二個方向從“生意向”去監(jiān)測的話，我可能會看三個方面。

第一個：小紅書站內的流量和銷售額，因為小紅書他整體的流量來源有很多。但是在他強調筆記社區(qū)這段時間，筆記對他的引導會更強。大家可以登錄小紅書后臺，小紅書大學，去看整體的曲線。也就是通過波峰去看種草的效果。

第二個：我們可以看到淘寶的單品搜索流量，可以看到種草詞，搜索指數。

第三個：就是關于這個筆記本身的，剛才強調seo的方面，看整體筆記、品牌詞、產品詞以及品類詞的收錄率，循序漸進，一開始可能新品牌主要做品牌詞，后面再去延伸出一些品類詞，然后包括產品詞分系列。

很多產品會有name，所以會對name種草，這樣的話，能從站外過來的就可以通過這樣的一個搜索詞監(jiān)測他的搜索指數。

實際上在用戶端搜索產品的時候，也是這樣的邏輯，我們看他整體的收入率也是非常有幫助的。

第四個問題。進入投放實操環(huán)節(jié)，其實，很多人會覺得單點突破。但是我對整體的投放的認知實際上是從全域到單點擊穿，然后到全域的過程。

之前投放我們會重點去看幾個博主之間重合粉絲的比例，重疊太高會把它刪掉，但是現在，我越來覺得實際媒介投放會有一個集群效應，用戶看到很多自己喜歡的博主最近都在推這個品，他會對這個品引起關注。當然，做的時候還是要自然一點。過分的話，大家會明顯感覺這是一個廣告。

另外就是多平臺重復喚醒的作用，大家看我下面貼的幾個截圖，是我的品牌Moody一些用戶反饋。

第一張圖，我們最近有虞書欣的同款，一個消費者在發(fā)微博的時候提到之前購車里猶猶豫豫沒買的一家店，標注了虞書欣同款，然后點進去看了一眼，還真是同款，就把少女白日夢系列全收了。這一塊，讓我們感受到了整體的一個觸達鏈路，我們可能之前會用其他的社交媒體，已經讓他產生了認知，但是，虞書欣是一個推手，讓她直接去購買了。

有一個真實反饋，一個消費者覺得我們一個剛做不久的牌子，但是微博b站小紅書都有看到，并且覺得很多達人的圖非常好看，實在忍不住購買了，下面就會發(fā)一些他在各個渠道收藏的一些內容。

綜合來講，消費者其實還是有比較，她們活躍于各個社交媒體，我們需要通過全域多次觸達的方式，才會讓她在眾多的產品里面對我的產品產生更大的記憶度。然后，出現了一個推手，或者說當積累到一定程度的時候，他會就進行下一個動作，也就是購買。

03、如何打造達人矩陣

我們是由mcn和自己找兩個方面去結合。有一些博主簽約在mcn，繞不過。

優(yōu)質的博主，我們會怎么找到他？

首先，分辨它的真實性，第二，看他整體的流量情況，第三是看合集的匹配程度，也就是內容的垂直性。

首先對于真實這一塊，可能有一些agency，其實不是MCN，但是他會謊稱自己是MCN，他會和你提出多少粉絲量多少錢的情況，當這些方式會比較方便的幫助機構和品牌方進行溝通，量化整體的收費情況。但實際上，我們會看到很多粉絲量很少，但是又優(yōu)質的達人。這種就屬于流量好的博主，他對自己的收費實際上是比平均水平偏高的。

之前我們有聯(lián)系過百粉、千粉的素人，但是他的點贊互動，包括他截圖給我看他小眼睛都是很高的。這種達人我們建議去投，他有爆文的潛力。

什么樣是流量好的博主？

機構在給大家推達人，或者媒介同事在篩選時候會比較關注數據，點贊數據整體高的達人，但實際上大部分的達人，他的數據都會有高高低低的過程，當你看到一個人的點贊，在非常穩(wěn)定的區(qū)間，很可能有刷量。

這個時候我們就能去判斷，因為整體的閱讀就是這個小眼睛不太好刷，也不排除有一些刷量的公司或個人可以操作。但是，它相對來講會比其他的數據可識別度高一些，所以，這時候就建議大家去找博主截圖，通過小眼睛看他流量的情況。

整體的內容跟產品怎么樣能夠關聯(lián)起來，而不是只看數據，這里面就提到了這個誤區(qū)。

很多人看爆文率，整篇筆記數據不錯，但是可能和自己沒什么關系。上圖右側我貼了一張圖，他是一個ps類型的博主，會分享p圖的一些經驗。最后，他會提到圖片里的他使用我們產品，但是評論基本上大家關注p圖上面，可能我們的產品對他們來講是留下了一點記憶，但是這個記憶可能會比較短，比較弱。所以，建議大家大部分比例去做垂類博主。

pr哪里找？

一個渠道是朋友推薦，另外一個是在通告群里面，實際上發(fā)通告的這些人基本上都是個人pr.，不過還是魚龍混雜。大家還是要找到適合自己，跟自己同頻，并且對小紅書有自己理解的一些人。

我們需要適當的交點保護費。有的時候我們會發(fā)現品牌筆記被限流了。315左右小紅書的流量確實不是特別好，除了平臺的關系外，可能日常發(fā)生限流的情況，基本上我們沒有合作品牌合作人，換句話說就是沒有給平臺費用。

所以，大家可以去做一個品牌合作人，另外就是也可以做一個品牌話題。

我這邊貼了一張圖，舉了個例子，品牌話題，就是說它一般是由KOL領銜，后面會有素人參加的一個話題，但這是一個官方的說法。實際上，當你開了品牌話題之后，也就是交了一定錢之后。這些不走品牌合作人的筆記都會收錄在這個這個話題里面，只要讓達人加就可以了。

講完了達人我們來看一下素人，就像剛才提到的，素人的爆文率實際上是相對來講比較難實現，幾率特別小，所以我們還是以收錄為主。

素人哪里找？

首先就是通告群，通告群是個人pr會聚集的一個地方。

其次是通告小程序，像紅通告、映兔、顏述等平臺。之前有朋友說他會采用產品置換加懸賞方式跟達人合作。我前面提到的這塊默認免費置換的形式，如果增加懸賞會存在我剛才提到刷量的問題。他為了獲得錢，把數據做的很好看，你很難分辨真實的還是刷的。

最后一個方式，就是讓親朋好友去發(fā)自己的產品，或者自己做一些號，有點像達人孵化，不過我相信很多品牌方沒有時間去孵化自己的達人，花費的時間或金錢成本會比較高，所以說大家其實如果說開號的話，可以作為一個收錄的方式去進行。

04、如何寫好小紅書內容

要抓住內容形式的紅利期，小紅書的紅利期確實相對來講過去了，但在一個比較成熟的平臺，可以看到一些內容形式在某一段時間很火，媒介的同事要非常敏銳，可以想到、看到、感知到相應的一些內容形式。

第一張圖，大家可以看到一個彩妝四宮格。彩妝四宮格的形式是非常早期的小紅書的一個形式，一直延續(xù)到現在。有一些達人會對此做一些變形，比如說做成上面是兩張圖，下面是兩張長圖等等這樣的形式。

另外，彩妝試色四宮格也會有不同時代的一些升級，這主要是一些可能博主想到了比較新奇好玩的方式，然后大家再延續(xù)再擴散，比如有一段時間，大家會把唇膏試色涂在自己每一個手指上面，再加一些貼紙會變得可愛和好看。

第三張圖，從某一段時間開始，大家會看到很多的博主瘋狂地對著天空，對著草地去拍攝，整體會有一些ins風的感覺，同時配合一些貼紙，相應的也會有一些變形。

最后一張圖是前幾年的一段時間興起的，濾鏡調色等，相當于在擴散整體的一些筆記的方向。大家多刷小紅書，關注一些做的比較好的品牌最近在投什么，大概就可以感知到目前流行的內容形式。

第二、我們注重兩個點就可以，要么是干貨，要么是顏值。干貨這塊有一個合集大法，就是講干貨的時候，大家一般會帶出多個產品，所以標題黨非常重要，提高大家的打開率，有一些博主會直接把標題放在封面上，然后有一些直接放在第一句話這邊。

有一個公式，我大概總結了一下，就是用量詞加功能需求詞，或場景詞，或者是價格詞，最后加上品類詞。

為什么有量詞？因為大家對數字還是非常敏感的，這不僅在小紅書，公眾號可能很多人也分享過一些標題黨方式，可以沿用過來。

中間的這些，是激發(fā)大家痛點、癢點的一些方向，比如功能需求，場景，價格。價格其實也是一個數字敏感，然后最后再加上品類，它本身需求的一個品類。然后第二個點，就是我們需要讓自己在眾多的產品當中要有脫穎而出的存在感，存在感要把握一個度的。太突出大家就會覺得是廣告。有一些品牌在操作的時候，合集一定會放在第二張圖。如果只有一張圖做產品介紹，就只是自己的產品，還是有很多人會感知到是廣告，建議的方式是可以多介紹幾個產品的，但不宜過多。

正像上圖第三張貼的這種形式，在眾多的合集里面，它會是其中的一張圖，并且出現在靠前的位置，比如護膚品，可以用before/after的形式去形容它的功效很好，像細致毛孔，前面是什么樣，后面什么樣。

那如果是彩妝的話，其實可以做一個妝容，比如眼部特寫，讓大家看到上妝的效果。

關于顏值的這個方面，大家只需要注意一個是精致的封面圖，另外的話，就是內容的真實性。我們可以看到這邊我舉了幾個例子，封面圖第一眼會吸引大家點進去，這個判斷相對來講會比較主觀，但是我們如果說需要對素人比進行評價的話，可以問周圍的女生，看她們覺得這個筆記是不是想點進去的，做一些調研。

關于真實性這塊，其實對單品，我們需要有黑有捧。如果說一篇在過分了夸的時候就有點像無腦夸了，大家就會想這東西，真的這么好嗎？會產生質疑。

所以，有時候可以講一些無關痛癢的負面。

舉個例子，比如說當同一個口紅有很多色號的時候，可以是說某一個色號很好看，但不是很適合黃皮，另外的某個色號就很適合黃皮。這樣的方式，不會過分的黑，恰到好處。還可以講這個產品什么都很好，就是整體的包材沒那么好，我們可以側面的去講，把更多的時間，更多的錢都花在了產品本身的研發(fā)上面，而沒有注重過分包裝的東西。

05、100%過審的收錄大法

首先，我們在搜索的頁面，大家搜索一個品牌詞或產品詞會看到一個搜索的頁面，整體風格是否舒服會影響大家進一步去看產品的欲望。

所以我這邊大概分成兩類產品：

一類是顏值，比如說是彩妝產品，或者他本身就是新奇特的高顏值的產品；

另一類是功效類，以護膚品，保健品為主。

顏值類可能核心強調的是要有三種類型的筆記存在：

第一種：是單品包裝的美圖，例如用四宮格的形式，比如說可以用對著天對著草地拍等等這種加上一些可愛的表情。

第二種：就是達人加素人使用的美圖。這一塊，就需要有，比如說如果是彩妝的話，最好會有一些上臉特寫圖。

第三種：合集，彩妝可以是一些妝容的合集，讓大家覺得，這段時間好像很多的博主都在用這個產品，應該是很好用的，這樣的狀態(tài)。

功效類：

首先：大家非?？粗仄焚|安全，以及成分的有效性。所以需要有一些背書，比如明星、top kol或者是比較知名的成分黨來做一些背書。

其次：就是帥，有一些素人的真實反饋。然后。第三塊也是這種合集類型的形式，就像剛才提到的和一些其他的護膚品，在某一個場景下面去做一些合集。

另外搜索詞的頁面，實際上我們還要很關注搜索詞的維度。那優(yōu)先順序可能我們先做好品牌詞，其次是產品詞，另外是一些修飾詞。這一塊，會根據整體的種草需要去看，有一些護膚類的產品，可能會需要一些成分詞，但成分詞可能在站內是比較限流的情況，當然還是會可以做到卡詞的效果。

對于收錄來講的話，非報備類的筆記就是沒有品合的話，實際上目前小紅書還是在用這個野生審核官這樣的形式，他們也會有一些規(guī)則。

大家可以對這個規(guī)則進行一些解讀。其實大家在投放的時候，有一些品牌方可能非常重視自己的筆記的質量，但是有一些誤區(qū)需要去把控。

第一個方向就是限流詞。像剛才，其實也提到了，比如說，尤其是成分黨的這種護膚品，或者說是保健品等等醫(yī)療器械的這些，它會存在一些比較專業(yè)的術語，但是，往往這些成分等等都會是一些限流詞。第二，就是一定要避免密集雷同的內容。

在初創(chuàng)品牌，人力比較少，可能會覺得比較有效的方式，或者說比較野路子的方式，說我們批量生產內容，再去分發(fā)抖音也會出現這樣的一個情況。但是，不宜太密集，不宜重合率太高，否則會引起一些問題。之前有一個品牌，他們投了很多這種密集雷同的內容，整體的收入得很難，但是也不是說不能收，所以說一天筆記要改好多好多次才會被收入。

最后一個誤區(qū)，很多品牌想把自己產品的內容寫的非常詳盡，但是會有一個問題，影響收錄率。之前的操作來看的話，可能篇幅比較短，反而會更好收錄。

另外一種，就是報備類的筆記。報備類的筆記，其實她都會被收錄在整體的詞下面，所以說大家注意的話，可以在標題里面多加一些nickname，加品牌詞可能會太硬，所以說加nickname的話會提高這個nickname權重。另外的也可以加一些其他的種草詞。

最后的話，提醒大家，就是大家可能會比較關注品牌詞的收錄，但同時也要關注品類詞的收錄，也就是可以拓展到整體的這個的品類，彩妝可能會是一些比較大的詞，像眼影這種就屬于大詞。但是前面可以選擇加一些修飾詞，比如說大地色眼影，或者是大閃片眼影等。

06、小紅素商業(yè)化廣告投放

小紅書商業(yè)化廣告投放比抖音快手微信等平臺要簡單很多，因為他的后臺沒有那么多的功能，是一個手動的情況，所以說在配合的時候，建議大家去找代理合作，代理運營成本會低一些，還會有一些返點的政策。

一、廣告形式

廣告形式分為2種：

第一種是信息流廣告，在首頁刷信息量的時候會看到它。

第二種是搜索詞廣告，投一些詞包，根據整體競價方式對素材進行呈現。

二、目的

投放商業(yè)化廣告，我們還是要從頭開始去明確目的，我認為有2種：

一個是實現站內的轉化，這一塊數據監(jiān)測還是以ROI為主，ROI低的時候，去看前面哪里做的不好。ROI高的時候可以去分析哪里做得好。

另外一個是關于曝光種草，引流到淘寶搜索。那這塊對應的數據，我們可以看cpm，ctr，cpc，然后包括像淘寶單品的搜索流量，搜索詞的指數，去判斷哪一段時間是否有一個比較大的導流。

三、素材

素材是廣告投放的一個非常重要的點，其實還是分成2種形式：筆記素材和商品卡素材。

筆記素材：打開是一篇筆記，因為做了品牌合作人，底下會有一個鏈接，從鏈接點到購買?？梢愿_人去合作，把一些比較好的筆記轉為品牌合作人，或者是直接上來就進行投放，但這一塊也建議大家去找性價比高的一些達人。

另外就是官方可以搬運達人的筆記去投。整體我們可能營造出一片達人筆記是進行投放。因為可能沒有多少人會愿意看廣告，除了是發(fā)福利的廣告。

商品卡素材：會是直接的一個關于商品的卡片，然后會鏈接到小紅書商城。比較注重的是它的筆記封面，出現在大家瀏覽的信息流里面，它越像達人的筆記越好。

另外一個點，底下因為是可以寫字的，所以說在大促的時候也可以去主要的重點突出一下大促的利益點，這個原理其實跟淘寶站內的相關的去類比。

四、詞包

最后一個因素就是詞包，詞包有幾個維度：

一個是品牌詞，其實有些品牌他不會投自己的品牌詞，他會投別人的品牌詞，這其實也是一個很好的站位分流的方式。

二是修飾形容詞，第三個是品類大詞，第四個是延伸品類詞或品牌詞。延伸品類，比如說你一個品類，但是你覺得跟另外一個品類有很強的關聯(lián)綁定，其實你可以這樣去投。

需要提醒的是，有些品類之間是不能做串投的。因為在審核的時候會出現一些問題。

07、小紅書直播?

小紅書平臺的扣點會比其他電商平臺更高，所以品牌方會去衡量整體的投入成本。小紅書直播，他其實在這個成本直上越要去加傭金，所以是一個數學題。

建議大家先去嘗試一些成本較低的純傭主播。查找方式，可以在小紅書的小時榜里面看到萬粉到十萬粉黏性比較強，而且擅長表達的主播。

大家在看直播的時候左上角會有這個提示，大家可以去瀏覽一下。實際上強調點一個是粉絲粘性強，一個是擅長表達。

大家習慣了發(fā)圖片，可實際上會存在很多沒那么擅長表達的達人。這個時候如果開通直播，對他們來講，就不那么適合自己。所以，大家在篩選的時候要注意一下這個點。

另外，大家可以小范圍去測試一些付費主播。大家可以關注小紅書官方號“直播薯”，里面會更新一些數據，可以看到一些帶貨類型的達人。

小紅書直播，或者說各個平臺的直播，它都有相互的重疊性。但小紅書更重視內容型分享，它需要分享一些像測評、教程類的內容。

最后，我貼了一張圖，是整體設傭金的一個后臺。比例上來講，會有店鋪補貼，加上平臺補貼。平臺是7%，店鋪這邊官方提示1到百分之八十都可以，但實際上很多的一些博主，或者說平臺對于商家，也會有一些要求。所以一般來講，都會達到15到18左右的一個比例。

08

A1、達人跟素人布局文章比例這個有講究嗎？

我個人覺得是不太有講究，可能很多人前面會提到一個投放矩陣，會給每一個達人量級做一些比例。這個主要是源自一些前面比較投放經典的品牌，比如說像完美日記等等，會有人去分析它投放的比例情況，包括平臺的一些建議，會得出一個結論。

但實踐上，我們現在從小紅書達人的粉絲量很難去判斷他所處在的一個效果，就像我剛才前面提到的，有一些博主，他可能只有幾千或者幾百粉絲，但實際上他那段時間的流量比幾萬或者幾十萬粉絲都要好的。實際上我們還是要從達人質量去做判斷，根本上來講，還是要明確的整體的目的。是為了出爆文，還是為了做搜索。

2、提到各個媒介投放各個平臺如何投放分配？如何選中投放的情況？

還是前期建議做測試，測出來各個平臺的流量，或者說銷量帶動的一個效果，然后根據整體自己覺得比較適合的CPC和ROI的范圍去進行放大。也就是小范圍測試，再把它放大。

如果預算比較有限，那可能會一個一個平臺去做測試，如果說預算比較充足的話，可能會選擇全平臺爆發(fā)。

其實我們也看到基本上比較成熟的品牌，都會在各個渠道有各種豐富的內容的出現。

3、自己找素人的話，一個月多少量不容易被拉黑？

實際上我們沒有一個具體的量，這個平臺我不確定是否有，但是基本上可能100篇，實際上也不會存在太大的問題。

4、是不是投放淘寶直播比小紅書直播更有優(yōu)勢？

還是要看自己的目的。如果是直接收割的目的，那肯定是淘寶直播的效率更高，但是它基于幾個因素：

一個是整體主播的帶貨情況，一個是整個品牌力。

品牌力，其實就涉及到前期的種草。直播的場景是很多，投放場景里面，大家可能不會回去看，不會去搜索，不會去看口碑，或者說很少去看這樣一個形式，因為它主要講的是短平快，他快速被吸引，快速去購買，當然不排除可能會有退貨的風險。

如果說以收割為目的，淘寶直播是一個最短平快的方式，但如果說種草的話，尤其是小紅書直播還在純傭的主播非常多的情況下，大家也可以做一些嘗試

作者：營銷老王

來源：營銷老王(wltx-2015)